免费观看av在线网站网址_亚洲一级夜夜爽|_人成在线视频国产_亚洲αv在线精品糸列_在线看av一区二区三区

  • 歡迎光臨燃?xì)獗硇畔⒕W(wǎng)!
 
當(dāng)前位置: 首頁 » 企業(yè)資訊 » 企業(yè)勝經(jīng) » 正文

業(yè)務(wù)員這么做,費(fèi)力不討好,還會(huì)得罪老客戶!

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-07-27  瀏覽次數(shù):6320
 你有個(gè)正在合作的老客戶,這個(gè)老客戶的終端客戶,主動(dòng)找你說,以后希望有合作的機(jī)會(huì),你會(huì)怎么做?

這里面有一個(gè)特別需要注意的點(diǎn),稍微不注意,就很容易得罪老客戶,兩邊都不討好。

而正確的做法,是主動(dòng)做好方案去引導(dǎo)客戶

01
學(xué)員提問

冰大,你好。

我現(xiàn)在還沒有碰到這個(gè)問題,但是我預(yù)計(jì)很快就會(huì)碰到,所以想咨詢一下您。

我現(xiàn)在做了一個(gè)客戶,他給我下單,在出貨之前,他的合伙人要求去驗(yàn)貨。

他就把我的聯(lián)系方式給了他這個(gè)所謂的這個(gè)投資人也好,合伙人也好。

然后我跟他溝通了,他就說:我是我自己公司的老板,我沒有任何的合伙人之類的。

但是其實(shí)中間是有一些蹊蹺的,就是我這個(gè)客戶給他的這個(gè)合伙人的金額,是我報(bào)給他金額的差不多兩倍,是高很多的。

所以我分析這件事情可能是說,他的這個(gè)所謂的合伙人是實(shí)際最終付款的這個(gè)人。

無論怎么樣,都不是我這個(gè)問題主要想問的點(diǎn)。

我想問的是這個(gè)合伙人跟我聯(lián)系上以后,他也表達(dá)了說未來我們可能會(huì)有一些合作的機(jī)會(huì)等等。

我現(xiàn)在的問題是,一旦他真的這么去做的話,比如他主動(dòng)想跟我去談后續(xù)的一些訂單的合作的話,我該怎樣去處理?

因?yàn)閷?duì)我來說,我這個(gè)客戶我們是先建立聯(lián)系的,雖然說合作這個(gè)過程有一些波折,但畢竟他是把單下給我了。

所以說,我現(xiàn)在就是這個(gè)問題,我不知道怎么去處理,想聽聽冰大的意見。

02
我的看法

首先客戶說的是合伙人,在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中也許他是合伙人,也許他是投資人,或者也許他是你客戶的客戶,這個(gè)情況是存在的。

但是目前這個(gè)人聯(lián)系上了,他主動(dòng)跟我們說,以后希望有合作的機(jī)會(huì),我會(huì)怎么做?

我一定會(huì)告訴他,非常感謝對(duì)我們的認(rèn)可。我不會(huì)拒絕,我一定會(huì)讓他知道我有興趣。

但這是什么?是一個(gè)意向,它是沒有落地的,你可以理解為你對(duì)我客氣,我也對(duì)你客氣。

但是我們并沒有談到任何實(shí)質(zhì)上的東西,比如說實(shí)質(zhì)上的什么產(chǎn)品,怎么合作、怎么報(bào)價(jià)等等,其實(shí)都沒有談。

你不用擔(dān)心說前期會(huì)有什么樣的問題,前期我們表示的是什么?誠(chéng)意、興趣

客戶有一個(gè)想法,我們會(huì)感覺到非常的開心,我們很樂意跟您合作,我們希望能夠有機(jī)會(huì)配合你,能夠服務(wù)你。

我們傳遞給他的,這叫什么?情緒價(jià)值。

我會(huì)把他的情緒價(jià)值拉滿,我說了那么多,但事實(shí)上什么都沒講,什么核心的東西都沒有。

這是你要給客戶的第一感覺,但是如果說再深一步,這個(gè)最終的客戶來問你說:hey,請(qǐng)你告訴我這個(gè)產(chǎn)品如果我們有機(jī)會(huì)直接合作的話,什么價(jià)格好?

這個(gè)時(shí)候我就要權(quán)衡了,如果說這個(gè)產(chǎn)品我是通過老客戶在做的,怎么辦?

老客戶下單是什么價(jià)格下的?可能是 30 美金下單,現(xiàn)在新客戶直接來找我了,我不知道老客戶跟他是什么樣子成交。

這時(shí)我給新客戶報(bào)價(jià)會(huì)出問題,我如果報(bào)高了,把這個(gè)報(bào) 60 美金,客戶覺得不可能。

我原先下單給貿(mào)易公司,美國(guó)貿(mào)易商才 50 美金下給我,為什么我直接找你,你要 60 美金?太夸張了。

但是第二種價(jià)格是我報(bào)給老客戶 30 美金。但是我現(xiàn)在想加一點(diǎn),我加到 40 美金。

但是新客戶一拿到價(jià)格他就發(fā)現(xiàn),哦,原來你那么便宜,美國(guó)進(jìn)口商那家伙報(bào)我 80 美金。

原來你這個(gè)最終供應(yīng)商只要 40 美金就能做,中間商也許掙得很多,但是你這一報(bào)價(jià)把中間商給坑了。

所以你報(bào)什么價(jià)格都是錯(cuò),在這個(gè)時(shí)候不能報(bào)價(jià)。

03
我會(huì)這么去談

當(dāng)新客戶問我,這個(gè)產(chǎn)品我希望有機(jī)會(huì)能直接做,我們未來會(huì)把訂單做很大,我覺得我們可以深度合作,你的產(chǎn)品不錯(cuò)的。

我原先是通過某某某跟你買的,未來我這邊擴(kuò)張可能要增加 30 倍,甚至增加 50 倍,請(qǐng)你給我最好的價(jià)格,我希望能夠跟你直接合作,我們深度合作,把餅給你畫過來。

你要做的是什么?

反畫一個(gè)更大的餅,怎么反畫?

告訴客戶說,我很高興看到這個(gè)消息,太感謝你對(duì)我們的認(rèn)可,我今天真的超級(jí)興奮,我覺得收到你這個(gè)郵件,我覺得我真的晚上都快睡不著了。

能有機(jī)會(huì)跟您直接工作,能夠給您服務(wù),太好了,這是我渴望的事情。

當(dāng)這一系列東西都有了,情緒價(jià)值拉滿了以后,跟這個(gè)最終客戶說什么?

我這邊會(huì)馬上去確認(rèn)一下相關(guān)的細(xì)節(jié),然后我會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)會(huì)給你一個(gè) final offer。

他很高興在那邊等我兩天工作日以后去給他的 final offer。

這兩天我干什么?聯(lián)系老客戶。

跟他說,誒,是這樣的,有個(gè)事情稍微有一點(diǎn)尷尬,但是我還是想跟你聊一下。

就是關(guān)于我們這個(gè)項(xiàng)目,原先您不是給我下過訂單,但現(xiàn)在你那個(gè)最終的客戶私下又直接找到我們,他表達(dá)了想跟我們直接合作的意愿。

但是你知道的,對(duì)我來講我肯定是不能跳過你直接做的。

我也跟客戶講了,我希望能夠通過您直接做,但是他好像還是希望我要給他報(bào)價(jià)。

在目前的情況下,我覺得我直接不理會(huì)他,我會(huì)把他給得罪了,但是我如果給他報(bào)價(jià),我覺得會(huì)損傷你的利益。

那你看,要不要我們合作一把?

要不這樣我還是先支持你這邊,你再去爭(zhēng)取一下這個(gè)客戶的訂單或者項(xiàng)目。

我也答應(yīng)承諾你如果說這個(gè)項(xiàng)目到什么金額的時(shí)候,我會(huì)退多少錢,我會(huì)給多少錢的返利。

當(dāng)然這個(gè)信息我是從最終客戶那邊他給我的一個(gè)餅,我反畫餅套出的信息再去傳遞給老客戶,讓他去談。

然后我還有 plan b,我還有第二個(gè)方案跟老客戶講。

如果說這個(gè)家伙真的哪天非要找我們直接做,我覺得要不這樣,我把你這邊的利潤(rùn)留出來,也就是我直接報(bào)價(jià),如果你這邊報(bào)不進(jìn)去,那我也報(bào)。

但是我給他的報(bào)價(jià)里面永遠(yuǎn)包含著你那一部分利潤(rùn),他給我們直接做,沒關(guān)系,這里面有幾個(gè)點(diǎn)永遠(yuǎn)是你的。

如果他要直接給我們報(bào)價(jià),我給你留 10 個(gè)點(diǎn),你看合適嗎?

你不要去問他,你先做一個(gè)方案,你問老客戶說,我在報(bào)價(jià)的時(shí)候幫你預(yù)留 10 個(gè)點(diǎn)。

萬一他直接下單給我們,沒關(guān)系的,這里面永遠(yuǎn)都有你的一份錢,我可以跟你簽一個(gè)相應(yīng)的合同或者是協(xié)議。

只要這個(gè)客戶未來給我們合作,不管是多少訂單,只要這客戶還活著,我們還活著,永遠(yuǎn)都有你的一份利潤(rùn)。

您看這個(gè)方案您覺得能接受嗎?如果可以的話,我們兩條線準(zhǔn)備。

所以你去引導(dǎo)把方案做好,看老客戶怎么講。

我們要判斷的是我們首先兩邊都不能得罪,這是很明確的點(diǎn),所以這就是談判的一個(gè)基點(diǎn)。

也許老客戶說不行,這是我的客戶,請(qǐng)你不要聯(lián)系他,請(qǐng)你拒絕他。

沒關(guān)系的,我會(huì)跟老客戶說,OK,你放心,我一定尊重您的意見。

這個(gè)時(shí)候我會(huì)怎么做?

我會(huì)拒絕新客戶,我一定會(huì)告訴他說,sorry,我們非常想跟你合作,但是我們跟老客戶,也就是您原先下單那個(gè)人,我們之間合作過一個(gè)訂單,我們肯定要遵循他的利益。

當(dāng)然您是最終的客戶,是您說了算,我們也不想放棄跟您的合作,但是也請(qǐng)你理解,我們肯定要尊重我們現(xiàn)有客戶的利益和價(jià)值。

我們一定要保障我們現(xiàn)有客戶價(jià)值,我非常渴望跟您做,但是我覺得這個(gè)難度非常大,如果說是因?yàn)閮r(jià)格關(guān)系,我建議您跟老供應(yīng)商在認(rèn)真的溝通一下。

我們也一定盡全力的去配合他,希望能夠給你更好的資源和價(jià)格等等。

不把話說死,引導(dǎo)他到老客戶那邊,但這是為了什么?

這是為了前置老客戶,萬一老客戶哪天沒有訂單給我們了。

這個(gè)訂單老客戶可能轉(zhuǎn)單給別家了,那就別怪我不客氣了。

我會(huì)留著這條線,是有待將來老客戶如果做不了,老客戶沒有訂單給我們,那我也會(huì)把他拋棄,這就是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。

所以我新客戶那邊不得罪,我盡管不給他直接做,暫時(shí)哄著他,情緒價(jià)值拉滿,哄他,逢年過節(jié)送禮照送。

這些東西肯定是要做好的。

 
免責(zé)聲明:
本站所提供的文章資訊、圖片、音頻、視頻來源于互聯(lián)網(wǎng)及公開渠道,僅供學(xué)習(xí)參考,版權(quán)歸原創(chuàng)者所有! 如有侵犯您的版權(quán),請(qǐng)通知我們,我們會(huì)遵循相關(guān)法律法規(guī)采取措施刪除相關(guān)內(nèi)容。


 
[ 企業(yè)資訊搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關(guān)閉窗口 ]

 
 
 
一周資訊排行
圖文推薦