找準你的差異化優(yōu)勢
開發(fā)完全藍海的客戶，讓他們增加一條產(chǎn)品線，相當于給客戶創(chuàng)造需求，那創(chuàng)造需求的背后，就是理解客戶真正的需求。
當然這種屬于是理想狀態(tài)，相比為這些客戶創(chuàng)造需求，我其實會更傾向于直接找正在做這類產(chǎn)品的客戶。
一起來看下今天的案例吧。
01
學員提問
老師，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品屬于智能家具。（帶藍牙音響，無線充，USB 接口充電和放音樂）
與其他產(chǎn)品有不一樣的地方，就是我們的客戶對這產(chǎn)品沒有認知度，或者說有認知度的人很少。
在開發(fā)客戶的環(huán)節(jié)中我們需要去對客戶有一個產(chǎn)品教育的過程，客戶面對這種新品都是需要去做市場渠道調研。
總的來說就是要客戶有意愿去開拓這個新品，或者說是要客戶有敏銳的商機洞察力。
針對我們這種產(chǎn)品，我的做法就是：
1）告訴客戶這是什么產(chǎn)品，與他們目前的業(yè)務有什么關聯(lián)（比如家具行業(yè)的話，就是對他們產(chǎn)品線的補充，拓寬客源，增加贏利選擇）
2）去谷歌 trends 上搜索 smart home ，還有網(wǎng)上搜索的一些對于智能家具的趨勢的報告，截圖發(fā)給客戶。
3）給客戶發(fā)一張圖片上面是傳統(tǒng)家具和智能家具的區(qū)別。
4）給客戶算利潤
5）做了一個 sales pitch deck 發(fā)客戶
6）cold call
老師，請問如果是您來做這種產(chǎn)品，請教一下您會怎么來做這個開發(fā)的動作呢？
或者說對請問老師您對我目前開發(fā)客戶的方法，有什么更好的建議嗎？
我們這種產(chǎn)品樣品都是很難出的。
02
我的建議
首先我很開心你有這樣的開發(fā)客戶行為流程， 這說明你至少已經(jīng)領先了 50% 的外貿(mào)人，不，甚至更多。
如果我是你，面對沒有產(chǎn)品線的客戶，讓他們增加一條線，做法可能也跟你差不多，最多會再摳一些細節(jié)。
因為你做的事相當于給客戶創(chuàng)造需求，那創(chuàng)造需求的背后，就是理解客戶真正的需求。
客戶的需求是什么？簡單，賺錢罷了。
所以你的 pitch deck 一定要圍繞客戶的同行已經(jīng)賺了多少錢來打，例如平臺的銷量，累計口碑，公司變化等等。
同時展示他們的采購成本，以及你的差異化優(yōu)勢。不論是價格、產(chǎn)品設計或者其他的。
如果是我，我甚至會提供一整套的落地營銷方案，例如 tiktok 腳本，C 端電商轉化頁等等。
讓客戶覺得，只要一跟你合作，哪怕是他沒接觸的產(chǎn)品，他也可以躺著掙錢的感覺。那你的成功幾率就會高很多。
但是！
注意了，上面我說的都是理想狀況。
因為給暫時沒采購需求的客戶創(chuàng)造采購需求，難度不亞于把梳子賣給和尚。
所以我更想問一個非常核心的問題：
“你目前開發(fā)的客戶，都是什么類型？”
我猜你的答案可能是：傳統(tǒng)家具采購商或者品牌商。不然你也不用給他們創(chuàng)造需求。
那我不得不說，這些傳統(tǒng)家具的客戶，和你的產(chǎn)品基本是兩個賽道，讓他們增加一個這種產(chǎn)品，比登天還難。
那為什么不直接找正在做這類家具的客戶呢？
例如我剛搜索了一下，發(fā)現(xiàn) Coosno 這家公司，是不是做的就是你說的這種產(chǎn)品？
那你的產(chǎn)品有比他目前的更有優(yōu)勢么？
如果你是 OEM ，那就拼價格和質量。如果你是 ODM ，那就拼你的產(chǎn)品設計。
直接去找已經(jīng)做這類產(chǎn)品的公司，應該會簡單一點。
另外，還有我覺得你應該從應用場景關鍵詞多下手，而不是單純的產(chǎn)品詞。
很多愿意做你這類產(chǎn)品的公司，他們可能本身和家具暫時都沒聯(lián)系，他們賣的是一種科技生活方式。
但你這樣的產(chǎn)品，恰好能匹配他們的產(chǎn)品理念，契合理念和創(chuàng)造需求相比，還是簡單不少的。
寫的比較多，希望能對你的思路有一些啟發(fā)。
但我相信，不論你做什么產(chǎn)品，都肯定能做好的。
