在2023年成功打造一支好團(tuán)隊,實現(xiàn)逆勢增長的企業(yè),他們所遵循的4大邏輯。
一個人的命運,既要考慮到個人的奮斗,又要考慮到歷史的進(jìn)程。
進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的洪流,無法避免受到人性起伏的波動,在經(jīng)濟(jì)上行的時候,人們對未來充滿了信心,大家都會躍躍欲試,去創(chuàng)造和參與到各種各種的機會中去。
經(jīng)濟(jì)繁榮期,必然也會存在泡沫,這個時候,膽子大的人,往往能夠搶占先機。通常來說,一個有機會洞察力的老板,會給一家組織帶來巨大的發(fā)展紅利。
但是,終于欲望達(dá)到了頂點,黑暗時刻到來,繁花似錦終將謝幕,凜冬將至,新的時代來了。
在經(jīng)濟(jì)的下行期,賺錢的邏輯發(fā)生了變化,人們對于概念性的東西,開始有了免疫力,而更加看重實用性,有效性和持續(xù)性,這樣的市場導(dǎo)向,對于從業(yè)者來說,提出了更高的要求,你得貼地飛行,你不僅要有洞察力,還得要非常有耐心的去做服務(wù),去迭代產(chǎn)品。
振臂一呼的時代過去了,單個好老板的效用越來越低,因為產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)都是極其瑣碎的事情,需要團(tuán)隊擰成一股繩,上下同欲來去爭取。
但是,組織內(nèi)的轉(zhuǎn)變,從來不可能輕易完成,就像革命很難不流血一樣?,F(xiàn)在走進(jìn)各大中國企業(yè),就會發(fā)現(xiàn),互相抱怨,推進(jìn)困難,人心不齊的情況非常普遍——以前的招數(shù)不管用了,那么是誰的問題,一定是除了我,以及不認(rèn)同我之外的所有人的問題。
提一個需求,總是半天不響應(yīng);
人人都在爭功,而很少有人去真的純粹做事情;
管理層離業(yè)務(wù)越來越遠(yuǎn),但是他們卻掌握著話語權(quán);
互相之間部門墻嚴(yán)重,總是存在三不管地帶,導(dǎo)致真正重要的事情,無人關(guān)心……
老模式失效,新環(huán)境難以適應(yīng),這樣下去何談增長?半年后,可能都要重新找工作了,而現(xiàn)在找工作也是一個極難的事情。
幸好的是,星巴克的店,已經(jīng)開進(jìn)了社區(qū),我們只需一杯30元的拿鐵,就能在咖啡館枯坐一天,盯著電腦思考,到底我的未來在哪里。
01
時代變遷,老板和團(tuán)隊的窘境
1. 好老板的窘境
過去10年,中國的創(chuàng)業(yè)公司的1號位,大都是靠自身的能力干出來的,毫無疑問,從膽識,洞察力和行動力,他們都是人杰??上У氖牵⑿鄱际怯斜Y|(zhì)期的,因為時代一旦發(fā)生了轉(zhuǎn)變,你所積累的經(jīng)驗,或?qū)⒊蔀樨?fù)累。
我曾聽過多位創(chuàng)業(yè)者說:當(dāng)公司發(fā)生了危機之后,我深刻的認(rèn)識到,轉(zhuǎn)型必須從我自身著手,如果我自己都不能干出來,就別指望團(tuán)隊會發(fā)生什么轉(zhuǎn)變,然而,這樣的1號位親自下場的模式,成功的概率很小。
為什么呢?第一,這個時候的1號位,已經(jīng)不再像當(dāng)年那么純粹,可以徹夜在一個車庫里琢磨,把那個價值點給打磨出來,那個時候誰也不知道你是誰,誰也不會打擾你,因為沒人在乎你,更沒有人對你有期待,你有完美的條件,去純粹的做一件事。
而現(xiàn)在的一號位,手頭有多條業(yè)務(wù)線,即便這條創(chuàng)新的業(yè)務(wù)線出不來,也不會馬上死掉,還有一棒子兄弟等著你,希望你能帶著大家出人頭地。
另外還有很多社會關(guān)系,對你寄予厚望,甚至10年前的你,還是一個體重只有120斤的單身小伙子,而現(xiàn)在你有160斤已婚中年,你還需要考慮如何平衡好家庭與工作。
另外,因為你打了幾場勝仗,你有了大量的經(jīng)驗,你知道你只要做了A,就一定會有B,可怕的是,現(xiàn)在你做A,不會再有B了,但是你的下屬們,會制造假的B給你看,等你發(fā)現(xiàn)為時已晚,成本和精力都花出去了。
一切都變了。
1號位親自下場引領(lǐng)轉(zhuǎn)型的模式,本身沒有問題,但是當(dāng)各項因素都發(fā)生了變化之后,如果不能實事求是,親自下場,也是枉然。
2. 好團(tuán)隊的前進(jìn)阻礙
如果1號位親自下場帶不來改變,那么讓團(tuán)隊上怎么樣呢?尤其是過去的管理層們,畢竟,在野黨也是有野望的。
人非常有意思的是,合作模式也會固化,臣子很難變成天子,因為臣子的領(lǐng)先優(yōu)勢是執(zhí)行和聽話,他們會不斷強化他們的優(yōu)勢。雖然這不代表全部,但是我們會發(fā)現(xiàn),時代真正終結(jié)之時,往往取而代之的,是一個名不見經(jīng)傳的鄉(xiāng)野村夫。
管理層很難扭轉(zhuǎn)模式,去完全擔(dān)責(zé)。長達(dá)數(shù)年的合作,讓大多數(shù)管理層會固化地認(rèn)為最后的結(jié)局,應(yīng)該是1號位承擔(dān),他們需要一號位給評價,給正反饋,如果1號位不能給到方向,他們寸步難行,他們?nèi)菀紫萑氲郊?xì)節(jié)里,并繼續(xù)繁衍出大量的細(xì)節(jié),最終迷失在細(xì)節(jié)里。當(dāng)詢問到底發(fā)生了什么的時候,管理層回答通常是,我在全力以赴,我不知道到底怎么了,我認(rèn)為責(zé)任不在我。
發(fā)展的機會,生機往往是在一線孕育的,因為他們沒有過去的經(jīng)驗和模式的負(fù)累,他們每天都在跟客戶打交道,他們是最有機會去純粹做事情的人。優(yōu)秀的企業(yè),優(yōu)秀的老板,管理層面,這個時候,最核心的思考,應(yīng)該考慮,如何打造一支有活力的團(tuán)隊。
如果說上一個時代,對于好老板的定義為,你可以自己創(chuàng)造奇跡,那么當(dāng)前的這個時代,對于好老板的全新定義為,你如何激發(fā)大家創(chuàng)造奇跡,打造一個好團(tuán)隊。
02
重生的關(guān)鍵:思想解綁
到底是業(yè)務(wù)重要,還是人更重要,這是一個雞生蛋,蛋生雞的問題。沒有好的業(yè)務(wù)洞察,也不會有人的機會,沒有人的全力以赴,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)也做不出來。
那么業(yè)務(wù)洞察是誰做出來的呢,還是人,所以,做企業(yè)還是要以人為本。
在充分的信息同頻之后,我們需要在組織里營造一種做事的氛圍——你可以在這家公司,這個組織里實現(xiàn)自我,你可以在這個組織里得到成長和提升,甚至這個機會都不需要外在給你,而是你自己去爭取,怎么爭取,第一,去找到對的事情;第二,把事情做對。
高效的協(xié)作助攻和優(yōu)異的業(yè)務(wù)成績,是一個職場人永遠(yuǎn)不會過時的金字招牌,除此之外,一切都是虛無。
所以,你,不需要等待;不要把時間花在抱怨上;只需要純粹的做事情,如果有任何阻礙,你可以沒有心理負(fù)擔(dān)的,把問題說出來,大家一起解決。當(dāng)你獲得了成績,組織不會讓雷鋒吃虧。
這么說來,做上一個階段的好老板,是累在體力上,因為要靠你做出業(yè)績來;這個階段需要的好老板,是累腦子,累在心,如何打造文化,創(chuàng)建機制,盤活組織資源。而好處就在于,以前的你需要一直累,一直在一線,現(xiàn)在的你,一旦將好團(tuán)隊塑造成功,團(tuán)隊將會自運轉(zhuǎn),盡管這個過程并不容易,而且需要漫長的積累。
這無論對于老板,對于團(tuán)隊來說,都是一次,思想的解綁。
03
好老板,去打造好團(tuán)隊的關(guān)鍵
經(jīng)濟(jì)下行的階段,不一定都是問題,因為下行期泡沫少,沒有假動作的舞臺,據(jù)說現(xiàn)在行業(yè)會議,開得都很少了,因為老板們都知道,參會了也沒用。這個時候,是靜下心來,夯實基本功的好時節(jié)。
活在當(dāng)下,如果有一個保命附身符的話,那就是——以價值為本,實事求是。
老板們,應(yīng)該帶著團(tuán)隊一起,回到你們生意的基本面去做深度會談,你們做的是什么生意,面向的是什么客戶,為客戶解決什么樣的問題,憑什么客戶選擇你們,你們的優(yōu)勢是什么。如何觸達(dá)客戶,使成交更容易發(fā)生。一切圍繞成交來展開業(yè)務(wù)模式的設(shè)計。
基于這樣的大背景,我來介紹我看到的,在2023年成功打造一支好團(tuán)隊,實現(xiàn)逆勢增長的企業(yè),他們所遵循的4大邏輯:
1. 向下要增長,人人都發(fā)力
企業(yè)存在,就要賺錢。不賺錢,就沒有錢給員工發(fā)工資,給國家繳稅。那么,問題來了,錢應(yīng)該從哪里來,這個問題說出來,大家可能覺得可笑,這還用問嗎?但是很多企業(yè)到現(xiàn)在,對此還沒搞明白。
過去10年熱錢涌動,咖啡館里聊的都是幾個億的生意,大家等不起去靠給客戶提供服務(wù)、產(chǎn)品,一筆筆交易去賺錢。大家期待的是融一筆大錢,馬上就能上頭條,或是做成概念股,到二級市場快速變現(xiàn)、收割股民。
剛剛?cè)ナ赖拿⒏裾f,人都接受不了慢慢變得有錢,都希望快速致富。因為通過打造追求極致的產(chǎn)品,以及用心的服務(wù)好客戶,從而在目標(biāo)用戶群建立護(hù)城河這件事,不是大家不會做,而是大家不愿意去做,因為見效慢,累,辛苦。
但到了經(jīng)濟(jì)周期下行的時候,如果你想活著,并且想活得很好——彎下腰去服務(wù)客戶,研究客戶,才是逆勢增長的關(guān)鍵,盡管他見效慢,但是一旦見效,就會養(yǎng)成護(hù)城河,別人就很難攻下來,而且具有很持久的長尾效應(yīng)。
最重要的是,向上要資源,這不是每一個普通人都能夠得著的,但是向下要增長,是團(tuán)隊里每一個人都能參與,比如海底撈的員工,他們的增長來自于客戶的滿意度,那么每一個服務(wù)員都可以真心的微笑,真心的去思考客戶的滿意度。
我們每一家正常的企業(yè),何嘗來說,增長不是來自于客戶的滿意度呢?
一旦客戶的認(rèn)同形成,你的營銷費用都能省掉很多。
某家最近持續(xù)增長的企業(yè)說,他們幾乎不打廣告,但在用戶服務(wù)的界面上,每天用上億的費用,去讓客戶感受到他們的真誠與用心,這筆錢花在客戶感受得到的地方,最終客戶將會通過復(fù)購,老帶新加倍回報給你。
向上攀登很美好,可以成為市場上的花火,但是如果沒有業(yè)務(wù)基本盤的打造,則不會長久。唯有以客戶為中心,成為客戶某種需求下的第一選擇,這樣的企業(yè)才會是幸福企業(yè),因為這才是代表了生產(chǎn)力的先進(jìn)性,你有強勁的生產(chǎn)力,都不怕資產(chǎn)市場的拋棄,更不怕流量們的拋棄,因為你有基本盤。
客戶的持續(xù)認(rèn)可,才是最有價值的資產(chǎn)。
2. 不閉門造車,與客戶共創(chuàng)
產(chǎn)品滯銷,服務(wù)滯銷,你們會議上,無論再罵市場營銷部都沒用。如果你們真的以客戶為導(dǎo)向,那么搞定客戶,服務(wù)好客戶,這都需要“巷戰(zhàn)“。巷戰(zhàn)的特點,一是敵我短兵相接、貼身肉搏,殘酷性大,二是敵我彼此混雜、犬牙交錯,危險性強。
我們和客戶的關(guān)系,不是敵我的關(guān)系,是服務(wù)關(guān)系。但同樣需要貼身肉搏,你要切切實實了解他的需求,深入溝通,進(jìn)行提煉總結(jié)。有可能你實驗幾次都是錯的,第10次成功前,要失敗9次,所以殘酷性很大。而且你千錘百煉提交的方案,也不一定對,客戶不經(jīng)意間說的話,有可能才是真正的答案,所以彼此混雜,犬牙交錯。
這樣一個艱難的交互過程,恰好是能量積聚的時候,假以時日,最終你們和客戶之間,就能建立深刻的綁定,情感也會讓他們更愿意選擇你們,因為他們的意見被你們參考和接納,最終的服務(wù)方案和產(chǎn)品,他們也是建設(shè)者。
成功的機會在哪里,一定在一線,只有具有洞察力,對待客戶非常敏銳的人,才能把重新增長的密碼挖掘出來。
清朝的名將年羹堯,就是甄嬛傳里華妃的哥哥,有一次帶兵在野外安營扎寨,突然,半夜,年羹堯傳令說:“兩個時辰內(nèi)會有敵軍來偷襲,要做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備。”大家將信將疑,但只能照做。
后來,果然如年羹堯所料,敵人半夜前來突擊,沒想到年羹堯早已準(zhǔn)備妥當(dāng),最終敵人大敗。別人問,年羹堯是如何知道敵人會來的,年羹堯說,“是敵人給我送了信,只是你們都沒察覺到。”
大家一頭霧水,年羹堯接著解釋:“昨天深夜,我聽到雁群飛鳴,猜想一定是敵軍行進(jìn)驚動了它們。大雁喜歡生活在水邊,這里離我們最近的水泊有一百多里,是敵軍必經(jīng)之地。雁群飛得快而急,所以我料定敵軍會在兩個時辰內(nèi)來偷襲。”大家聽完,對年羹堯佩服不已。
我們做生意和打仗性質(zhì)不一樣,打仗是以消滅對手為目的,做生意是以成交為目的;而兩者的相似之處,都是要成功,成功的源頭,就在你洞察對方的細(xì)節(jié)之中。
只有當(dāng)你們與客戶的關(guān)系積累到了一定的程度,這個時候,所謂的市場營銷,所謂的品牌推廣,才會有根據(jù)地,才會有發(fā)酵的可能性。
所以,到了年底,我們講逆勢增長,在這樣一個時間節(jié)點,品牌營銷一定不是關(guān)鍵點,品牌營銷只能是支撐點,最關(guān)鍵的是,如何一個個客戶談進(jìn)來,由量變成為質(zhì)變。
如何與客戶共創(chuàng),這個也是團(tuán)隊成員能夠發(fā)力,能夠爭取的,也是好團(tuán)隊的發(fā)展驅(qū)動力。
3. 塑造下一代英雄,激活一線
判斷一家企業(yè)有沒有未來,就看他們一線員工的狀態(tài)。
當(dāng)一家企業(yè)的經(jīng)營模式,還在向上追逐新概念,新資源和新站位的時候,那么員工的地位一定不高,因為這些“新”的東西,是普通人很難企及的東西,那么這樣的公司,很難說發(fā)動群眾的力量,這個時候員工最佳的模式,就是助手模式,助手幫助核心人物,把那個新概念,新資源拿到,是follow的狀態(tài)。
但是到了現(xiàn)在,新概念和新資源已經(jīng)很難支撐企業(yè)發(fā)展了,很多公司當(dāng)前都有一個命題,要從產(chǎn)品公司,或者說品牌公司,轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)公司,一旦“服務(wù)”這個詞,成為了公司的主旋律,那么這個時候員工才能真正昂首挺胸,當(dāng)家作主了,因為服務(wù)這件事,是普通人能觸及,能做到,也能生發(fā)的。
比如以服務(wù)能力著稱的海底撈,華為,胖東來,阿那亞,你去看他們的一線員工的精神面貌,就知道,服務(wù)真的是他們的戰(zhàn)略。
光靠公司的領(lǐng)導(dǎo)層做服務(wù),一定力量微弱,因為一線的客戶需求瞬息萬變,你不僅要提供給客戶產(chǎn)品,還要提供服務(wù),更要建立關(guān)系與情感,這個時候,就必須要讓公司的文化與制度,去激發(fā)團(tuán)隊的創(chuàng)造力和能動性。
凡是能夠給客戶創(chuàng)造價值的,我們都應(yīng)該全力支持,并且做出案例來,讓大家看到,按照這樣子做,公司就會獎勵,也會看到。已經(jīng)到現(xiàn)在了,如果一線員工去創(chuàng)造一件什么事情,還需要層層審批,還要察言觀色,那么這樣的企業(yè),一定很難賺錢。
逆勢增長,密碼在客戶選擇你,為什么客戶選擇你,因為你的員工提供的產(chǎn)品和服務(wù)真的很好,所以,你的文化,制度和流程,要保證一線員工能夠發(fā)揮出來,而不是處處掣肘。并且將能夠貫徹公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工塑造成公司的榜樣,引領(lǐng)大家往前走。
4. 靈活架構(gòu),良將如潮
華為成立于1987年,距今已經(jīng)36年,中間也遇到過很多次的挑戰(zhàn),比如“知名的華為的冬天”。
任正非還得過抑郁癥,曾經(jīng),他的很多決策都是錯的,后來,他痛定思痛,打造了華為的輪值制度,讓班子代替一言堂,避免權(quán)力過度集中,從而實現(xiàn)公司治理的多元化。
據(jù)說華為的輪值制度設(shè)置的啟發(fā),來源于《會飛的水?!愤@本書。這本書講,落后的體制,就像水牛群一樣,頭牛站在最前面,其他的牛都跟著他,一旦頭牛掉進(jìn)了懸崖,其他的牛就會不知所措,甚至跟著一起跳下懸崖。如果獵人想圍獵這個水牛群,只需要把頭??刂谱。渌>蜁志颓?。
更高級的體制,是大雁體制,頭雁領(lǐng)航的時候,會非常消耗體力,智力,因為它要持續(xù)做方向判斷,就會很累,它累了之后,會有其他小伙伴跟它換位置,所以大雁往南飛的時候,總會有伙伴來代替頭雁的位置,它們是輪流坐莊的。
所以,不成功的組織,很容易出現(xiàn)的情況,就是牽頭人永遠(yuǎn)是那幾個人,沒有靈活的空間。這幾個人當(dāng)年一定是高效能的,所以他上去了,可是,從此之后他就不下來了,如果他的認(rèn)知發(fā)生了錯誤,對于一線的感知不準(zhǔn)確了,但他還在頭雁的位置上,這就會導(dǎo)致整個群體的效能和效率非常低。
而總能夠打勝仗的組織,就具備大雁陣型的特色,能夠讓做事的人跑到最前面,讓聽得到炮火的人去決策。不管這個人在什么位置,只要他能創(chuàng)造價值,他就上去。這種以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向的靈活性組織,是成功必備的條件。
當(dāng)下的很多互聯(lián)網(wǎng)公司,創(chuàng)新公司,很多已經(jīng)有了近10年的歷史了,創(chuàng)始人從青年,已經(jīng)步入了中年,跟隨自己打天下的班底,成為了高管團(tuán)隊。升職是好事,但是升職也會導(dǎo)致,會脫離業(yè)務(wù)本身,以及進(jìn)入到自己不擅長的領(lǐng)域——管理。
做管理者,既是一門科學(xué),也是一門藝術(shù),更需要公司制度的保障。很多不能勝任管理者的人,升到了管理者的位置后,反而讓公司的人才長不出來,業(yè)務(wù)也殺不出來。
所以,一家擁有好團(tuán)隊的公司,一定是良將如潮、生生不息的——讓愿意干活,能把活兒干成的人,有機會從底層,中層冒出來,每一年你的公司能夠長出2-3位,最好是3-5位這樣的悍將,你就不愁公司的增長問題。
作為一把手,你自己去一線,也許能夠解一時的燃眉之急,但更重要的,還是打造組織,建立文化,匹配制度,讓人才能夠進(jìn)來,涌現(xiàn),建功立業(yè)。
04
結(jié)語
經(jīng)濟(jì)周期下行,但經(jīng)濟(jì)不會永遠(yuǎn)糟糕,即便在不好的時候,也會有好的東西出現(xiàn)。我們永遠(yuǎn)無法準(zhǔn)確預(yù)測未來,但是我們盡量避免去做愚蠢的事情。帶領(lǐng)一支團(tuán)隊,創(chuàng)辦一家企業(yè),歸根結(jié)底,不是一個人的游戲,而是一群人的游戲。
作為企業(yè)的決策者,管理者都需要回答一個問題,那就是,我們?nèi)绾巫?ldquo;一群有價值的人,去做一件有意義,有挑戰(zhàn)的事兒”。這也是一個老板一定會面對的終極問題。
當(dāng)業(yè)務(wù)方向定了之后,吸引優(yōu)秀的人,打造文化,建立以目標(biāo)為導(dǎo)向的企業(yè)文化、建立一支好團(tuán)隊,就是最重要的事情了。
在《贏在目標(biāo)落地》里,我從理目標(biāo),用人才,建共識,抓執(zhí)行到盤根因,五個基本功,入手,幫助個人打造基本盤,幫助企業(yè)打造經(jīng)營的基本盤,從而更好的在當(dāng)前,去發(fā)揮每個人的能動性,去找到逆勢增長的密碼。
我相信,如果團(tuán)隊里不斷有能把事情想清楚,干明白的人涌現(xiàn),那么你們的業(yè)務(wù)就不會太差,逆勢增長不是天方夜譚,而將實際發(fā)生,因為事在人為。