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外貿客戶反復比價壓價,心累

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2022-03-10  瀏覽次數:12981
 還要妥協(xié)嗎?

今天還是來看三個提問。

01
學員提問一

Q:

料神老師,你好!

您的課我快學完一遍了。搜索能力的確提高了很多。但是,對于開發(fā)信,我還是有些疑問。

首先,您說寫開發(fā)信要做背景調查。

但我一般也就能從客戶網站和 SNS 社交平臺獲得一些客戶信息,這個切入點的提取的思路是什么樣的呢?

或者說,從這些信息中,我又如何發(fā)現客戶的需求?

其次,我雖然沒有群發(fā)郵件,但基本上是一個模板發(fā)多個客戶,效果也不好。

但又因為自己提煉不好切入點,怕發(fā)郵件沒有量的支持,也難出效果。

請老師給一個清晰的思路!謝謝!

A:

找開發(fā)信的切入點,通常是通過對客戶產品頁的分析,比如說:

你的產品是否在客戶主產品內(對口程度),產品線是否齊全(儲備供應商還是完善產品線),他是進口商還是其他商業(yè)類型(判斷進口能力),

About 頁面是否有供應鏈信息,比如 cooperate with manufacturer from China or ....(確定進口動作)等等。

這些都是切入點。

但是在這之前必須明確一點,我們說開發(fā)客戶也講究天時地利人和。

并不代表你有準確的切入點,這個客戶就一定是你的囊中之物。

如果客戶這個時候沒有需求,那么你的郵件依然是沒有回信可能的。

所以要保持一個穩(wěn)定的心態(tài)

02
學員提問二

Q:

料神,你好!我們是做女鞋外貿的貿易公司,這個行業(yè)競爭非常的激烈。

我們去年好不容易開發(fā)了一個電商客戶。他的特點是:款式非常多,每款數量不太大,但總體來說單量很可觀;

他們的網絡營銷水平很厲害,貨賣得特別快;付款方式很好,100% 前 T/T;公司屬于成立 2-3 年的新公司,就幾個人。

可能我們聯系他的時候,他剛好缺供應商,因為他告訴我他當時只有一個供應商。

然后很快就成交了一個試單。出完貨后,立刻又下了2個柜子。之后又陸陸續(xù)續(xù)下了幾個不大不小的單也還可以。

我們之間溝通一直很順利。

可這半年來,慢慢地,他的供應商越來越多,他開始一而再再而三地壓價。

近兩個月以來,通常我們先報個價,然后他會比價,比價之后然后給個目標價給我們。

可我們跟工廠溝通,以極低的利潤同意他的目標價后,他又反悔,說他拿到了更低的目標價。

這樣反反復復壓價搞了兩三次,把我們折磨得都快沒信心了。

我們經理說,他要什么價格可以給他做什么貨,意思是偷工減料,只要保證不出大問題就行。

可我實在不想一而再,再而三地妥協(xié)。質量太差是做不了長久生意的。

可是客人反復強調他是一個便宜的品牌,價格對他來說非常重要。我們不滿足他,他就把單下給了別人。

面對這種情況,我想聽聽您的看法。謝謝!

A:

跟客戶談,理解他品牌市場策略需要低價。

讓他告訴你們市場的質量標準,你們根據這個標準給他出方案,保證最優(yōu)性價比,又不會給他售后帶來問題。

合作雙方都有盈利才能持續(xù),如果一直如此比價壓價讓你們無利可得,那么合作只能終止。

因為你們并不清楚這個比價中,出低價的那個供應商提供的是什么貨色,純粹看價格沒有意義!

如果對方沒有平等合作的意向,放棄也行

偷工減料的不要做,市場越來越規(guī)范化,不要給自己未來的發(fā)展挖坑埋隱患。

03
學員提問三

Q:

老師您好,我有一個比較大的客戶,跟蹤了很長時間,今年有了好的進展。

客戶要求寄了 300 克樣品,也做了 DDP 報價單。

客戶對我們的產品表示滿意,對之前的報價他也一直沒有提出異議,我們之前一直的報價是 3.5 美金。

客戶最近一次郵件,說他們的年采購量(一年幾十個柜),并告訴我們他們想要的價格是 3 美金。

這個價格我們做不了,我告訴他,考慮到他們的采購量,我可以給他一個折扣,價格可以做到 3.25。

第二天他就直接下單了,下了兩個小柜,但是價格他按照 3.15 寫在訂單上。

并說,這次先下兩個柜,價格折中一下,按照 3.15 吧,付款方式寫了個 45 天賬期,并讓我們再寄 1 千克樣品做最終檢測。

其實這個價格我們也能做,但是利潤很低,而且我們賬期都是 30 天。

于是我就告訴他了,讓他把訂單價格和付款條件改一下,然后他就一直沒回復。

我1千克樣品寄給他后給他發(fā)郵件,他也沒回復,已經 3 天了,我想知道這種情況下,我該怎么跟進?是不是我的操作有問題?

A:

你怎么跟他說改價格的?

Q:

我就說這個價格我們做不了,麻煩你修改合同后重新發(fā)送。

A:

對于價格的修改上確實很生硬。

客戶可能覺得你 3.25 能做,3.15 應該沒問題,看在實際訂單的面子上你應該會接受。

結果你直接讓他改,其他也不做解釋,連個軟臺階都沒有。

你至少也得跟客戶說下,真對不起我們的價格實在不能再低了,我已經折中給你 3.25 了。

你再折中下,我就干脆給您打白工了,就算我同意撐個業(yè)績,我老板也不同意啊……

一直跟進來回洽談,臨門一腳因為這種生硬的拒絕給整沒了,挺可惜的。

 
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