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對于老客戶介紹的新客戶,應該如何報價?

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-10-19  來源:本文系毅冰外貿(mào)授權(quán)世界經(jīng)理人發(fā)布,并經(jīng)世界經(jīng)理人編輯。  瀏覽次數(shù):13866
 一個有意思的案例。

01
一件為難的事情

今天我要跟大家講一個有意思的內(nèi)容,也是一個朋友專門提問的問題,就是如何給老客戶介紹的客戶報價。

他的情況比較特殊,他有一個固定的客戶長期合作,兩個人也是很好的朋友,非常熟悉。

這個客戶因為跟他很熟,交情很好,生意做的也不錯,那這個客戶有一天就介紹了一個客戶給他。

我那朋友很高興,他就去跟這個客戶開始合作起來。

但是慢慢他發(fā)現(xiàn)一個問題,就是他老客戶所介紹的客戶的量,訂單,生意,都比原有的老客戶大很多

那我們?yōu)榱藚^(qū)分,姑且把他的老客戶稱為A,新客戶稱為B。

所以當他合作起來以后,他發(fā)現(xiàn),B客戶預期的訂單以及合作后的生意,會比A要大上很多。

那這時候他就碰到一個非常為難的事情,他究竟應該如何給B客戶報價。

如果說他給B的價格低于A,那因為A跟B本身是好朋友,他們一旦私底下溝通,發(fā)現(xiàn)了這個問題,A會不會對他不滿?

會不會覺得,唉,你為什么給我的價格那么高?我介紹一個朋友給你,你給他的價格還更低。

那這個時候你是否,能夠以B的訂單量更大為借口呢。

當然道理是這個道理,但是缺乏情理上的一種支持。

我們大家可以換位思考,如果我一直在跟你做生意,你50塊錢賣給我。

我今天介紹一個朋友給你,盡管他的量可能大一點,你45塊錢賣給他,我心里多少可能會有點不舒服。

就覺得,唉,我們這些交情,你還跟我談錢嗎?你明明有不錯的利潤,我這里你為什么就不能讓一點呢?

那這是人之常情,大家都會有這樣的想法。

所以很多時候我們會在想的是,如何讓老客戶跟新客戶都可以很好地合作下去,也不至于會覺得你給的支持和力度不夠。

這個問題聽起來好像很為難,但事實上其實也沒有那么難,可以很簡單地去處理。

另外呢,這朋友又補充了一點。

就是A因為介紹了B給他,所以還需要他從B的訂單里拿出一部分傭金給A。

那這個時候他就更加糾結(jié),應該怎么報,才不至于得罪雙方,能夠兩邊都可以繼續(xù)合作繼續(xù)下單。

02
我會這么處理

如果我是這個業(yè)務員,我會怎么樣來處理?

簡單概括的話,其實一句話可以說明白,就是我給A報價和給B報價,都是報一樣的價格。

假設A這個客戶每次的訂單量是5000pcs,可能我公司要求最后做的價格是50美金。

B客戶每次訂單是50000pcs,可能是A的10倍,那公司肯定會給出最好的價格,假設是45美元。

那在情理上,在真正生意上,訂單量是10倍,那我給出最好的價格,這是合理的,也是很公道的。

壞就壞在,這兩個客戶互相認識,而B這個大客戶又是A這個小客戶介紹的,那問題就出現(xiàn)了。

如果你給B的價格特別好,A心里就會不舒服,就覺得你是不是太在意利潤,你利潤太好了,你居然還能降10個點。

但是我跟你合作那么多年,你都沒有給我那么好的價格。

盡管A的數(shù)量是少很多,但是人的心里不是這么想的。

他會覺得他受到了傷害,會覺得我介紹一個朋友給你,他訂單量大,啊,你馬上屁顛屁顛給出更好的價格,一直配合一直支持他。

然后呢,我這邊一直看你說,你沒錢賺沒利潤你虧錢,但沒想到利潤那么好。

你哪怕跟他說,你們訂單小,我們單獨排訂單的話,各種額外成本很高。

對,但是別人是沒有辦法去接受的,所以一旦弄得不好以后,你可能會兩個客戶都失去。

可能A這個客戶不高興,他就說,你不給我好的價格,你給別人那么好的價格,行,我找別家做了。

他走了他找別家做,他跟B又是好朋友,他會讓你繼續(xù)跟B好好合作嗎?

那不可能,很有可能他也會把B拉走,介紹跟另一個供應商合作。

那這個時候你就因為得罪A,從而讓兩邊都落不著好。

那如果說按照我的思路來走,A跟B都報一樣的價格,結(jié)果是什么樣子?

結(jié)果可能是,B客戶你維持了15%的利潤。

然后A的訂單小,你這么做他的小訂單,跟B一樣的價格,利潤可能只有3%或5%,就變得非常低。

但其實這并不重要,因為你不能這樣去看待問題,你要從整體上去看待問題。

你可以這樣去想,如果A沒有介紹B這個客戶給你,你的結(jié)果是什么樣子?

A的小單你可能賺到15%或者20%,然后呢他介紹了B給你,你從B賺了好大一筆錢。

所以大家可以想,哪怕你A這個訂單不賺錢,那又怎么樣呢,你從B那里賺的,完完全全可以貼補A還有多。

所以我們要從整體的利益角度考慮問題。

一個客戶這里賺1w,另外一個客戶那里賺10w,那第一個客戶那邊的1w哪怕我不賺,我還賺了9w。

大家就是要從總的這樣一個利益平衡來考慮,而不是每個單一的case賺多賺少我都得賺,那這種情況反而會讓你失去更多。

所以假設你把A的價格跟B的價格保持一致的話,A會怎么想?

首先他會很高興,覺得你這人很夠朋友。

B的單比我大很多,你竟然給他的價格跟給我的價格是一模一樣的,我占了大便宜。

那人都有這樣的心態(tài),別人下了大單是這個價格,我下了小單你還給我同樣的價格,好,我非常感激你。

又因為B是A介紹的,B的利潤里拿出比如2個點或者3個點做為傭金,那這個時候?qū)也是個交代。

當你把B訂單的量,根據(jù)他的傭金返傭給他的時候,A會怎么做呢,他就會因為這個個案對你特別信任。

當他信任你,覺得跟你合作非常安全,相應的利益你一分都不會少他,講承諾守信用的話。

他會介紹更多的客戶給你,他會發(fā)動人脈和資源給你。

那這個時候你就減少了很大的開發(fā)成本,在很多時候你就可以通過人脈去獲得新的客戶。

因為A介紹B給你,好,你給了他更大的實惠,這個時候他會不會介紹其他的客戶給你呢?

很大程度上是會的,只要他有這個機會和資源的話。

03
三贏的局面

那我們的問題就又來了,如果給A的價格是50美元,現(xiàn)在B的成交價是45美元,我們應該怎么做,我們是把B的價格調(diào)高嗎?

不是,是要把A的價格調(diào)低。

那A的價格你要把他不動聲色調(diào)低,還不至于讓它有任何反彈。

這里面還是有技巧的,你給A降價,你得有個合理的理由,而不是隨意降價

你隨意降價,對方就會想,你過去是不是賺了我很多黑心錢。

那你要給他降價,你有個合理理由,那就是B的訂單很大,現(xiàn)在我可以把你的訂單跟B的訂單一起安排。

那這樣的話,因為一起安排大訂單,我們的成本會非常低。

那相應而言,你的訂單也能做成跟B一樣的價格,所以以后我能給你執(zhí)行一模一樣的價格。

B,45美元,你的訂單也全部按照B的大單來執(zhí)行,也是45。

這樣一來,A就有了一個占便宜的感覺,覺得他賺到了。介紹了一個客戶給你,把我的采購價降低了10%,很好。

另外你從B的訂單里賺的利潤,你還要分一部分給我作為傭金,那這樣一來,A就會覺得他的獲利是非常大的。

那這個時候,他就有動力介紹其他的客戶給你。

因為你有了B這個新客戶,有了很大的訂單,盡管B的利潤并不高,因為價格很低,連帶著A原有的價格也拉低,但是整體上你也賺得不少。

那這樣一來,就是A,B還有你自己三方都是獲益的,這其實是一個三贏的局面,那不是很好嗎?

反過來想,如果你過于計較A這邊,小訂單利潤還好,你不舍得放,還要抓住好的利潤。

B這邊呢,你又想拿他的大訂單,主動去給他降價,這樣私底下你是玩不轉(zhuǎn)的,你不可能讓A跟B永遠不接觸對吧。

那有這樣一個風險在,何必呢?

你出讓自己一部分的利益,從而換取更大利益、和客戶之間的深度合作,這才是長期做生意的一個道理。

要讓大家都有利可圖,大家都可以獲得更大的實惠,這樣大家都有更大的動力,去做更大的生意。

 
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