01
一件為難的事情

今天我要跟大家講一個有意思的內(nèi)容，也是一個朋友專門提問的問題，就是如何給老客戶介紹的客戶報價。

他的情況比較特殊，他有一個固定的客戶長期合作，兩個人也是很好的朋友，非常熟悉。

這個客戶因為跟他很熟，交情很好，生意做的也不錯，那這個客戶有一天就介紹了一個客戶給他。

我那朋友很高興，他就去跟這個客戶開始合作起來。

但是慢慢他發(fā)現(xiàn)一個問題，就是他老客戶所介紹的客戶的量，訂單，生意，都比原有的老客戶大很多。

那我們?yōu)榱藚^(qū)分，姑且把他的老客戶稱為A，新客戶稱為B。

所以當他合作起來以后，他發(fā)現(xiàn)，B客戶預期的訂單以及合作后的生意，會比A要大上很多。

那這時候他就碰到一個非常為難的事情，他究竟應該如何給B客戶報價。

如果說他給B的價格低于A，那因為A跟B本身是好朋友，他們一旦私底下溝通，發(fā)現(xiàn)了這個問題，A會不會對他不滿？

會不會覺得，唉，你為什么給我的價格那么高？我介紹一個朋友給你，你給他的價格還更低。

那這個時候你是否，能夠以B的訂單量更大為借口呢。

當然道理是這個道理，但是缺乏情理上的一種支持。

我們大家可以換位思考，如果我一直在跟你做生意，你50塊錢賣給我。

我今天介紹一個朋友給你，盡管他的量可能大一點，你45塊錢賣給他，我心里多少可能會有點不舒服。

就覺得，唉，我們這些交情，你還跟我談錢嗎？你明明有不錯的利潤，我這里你為什么就不能讓一點呢？

那這是人之常情，大家都會有這樣的想法。

所以很多時候我們會在想的是，如何讓老客戶跟新客戶都可以很好地合作下去，也不至于會覺得你給的支持和力度不夠。

這個問題聽起來好像很為難，但事實上其實也沒有那么難，可以很簡單地去處理。

另外呢，這朋友又補充了一點。

就是A因為介紹了B給他，所以還需要他從B的訂單里拿出一部分傭金給A。

那這個時候他就更加糾結(jié)，應該怎么報，才不至于得罪雙方，能夠兩邊都可以繼續(xù)合作繼續(xù)下單。

02
我會這么處理

如果我是這個業(yè)務員，我會怎么樣來處理？

簡單概括的話，其實一句話可以說明白，就是我給A報價和給B報價，都是報一樣的價格。

假設A這個客戶每次的訂單量是5000pcs，可能我公司要求最后做的價格是50美金。

B客戶每次訂單是50000pcs，可能是A的10倍，那公司肯定會給出最好的價格，假設是45美元。

那在情理上，在真正生意上，訂單量是10倍，那我給出最好的價格，這是合理的，也是很公道的。

壞就壞在，這兩個客戶互相認識，而B這個大客戶又是A這個小客戶介紹的，那問題就出現(xiàn)了。

如果你給B的價格特別好，A心里就會不舒服，就覺得你是不是太在意利潤，你利潤太好了，你居然還能降10個點。

但是我跟你合作那么多年，你都沒有給我那么好的價格。

盡管A的數(shù)量是少很多，但是人的心里不是這么想的。

他會覺得他受到了傷害，會覺得我介紹一個朋友給你，他訂單量大，啊，你馬上屁顛屁顛給出更好的價格，一直配合一直支持他。

然后呢，我這邊一直看你說，你沒錢賺沒利潤你虧錢，但沒想到利潤那么好。

你哪怕跟他說，你們訂單小，我們單獨排訂單的話，各種額外成本很高。

對，但是別人是沒有辦法去接受的，所以一旦弄得不好以后，你可能會兩個客戶都失去。

可能A這個客戶不高興，他就說，你不給我好的價格，你給別人那么好的價格，行，我找別家做了。

他走了他找別家做，他跟B又是好朋友，他會讓你繼續(xù)跟B好好合作嗎？

那不可能，很有可能他也會把B拉走，介紹跟另一個供應商合作。

那這個時候你就因為得罪A，從而讓兩邊都落不著好。

那如果說按照我的思路來走，A跟B都報一樣的價格，結(jié)果是什么樣子？

結(jié)果可能是，B客戶你維持了15%的利潤。

然后A的訂單小，你這么做他的小訂單，跟B一樣的價格，利潤可能只有3%或5%，就變得非常低。

但其實這并不重要，因為你不能這樣去看待問題，你要從整體上去看待問題。

你可以這樣去想，如果A沒有介紹B這個客戶給你，你的結(jié)果是什么樣子？

A的小單你可能賺到15%或者20%，然后呢他介紹了B給你，你從B賺了好大一筆錢。

所以大家可以想，哪怕你A這個訂單不賺錢，那又怎么樣呢，你從B那里賺的，完完全全可以貼補A還有多。

所以我們要從整體的利益角度考慮問題。

一個客戶這里賺1w，另外一個客戶那里賺10w，那第一個客戶那邊的1w哪怕我不賺，我還賺了9w。

大家就是要從總的這樣一個利益平衡來考慮，而不是每個單一的case賺多賺少我都得賺，那這種情況反而會讓你失去更多。

所以假設你把A的價格跟B的價格保持一致的話，A會怎么想？

首先他會很高興，覺得你這人很夠朋友。

B的單比我大很多，你竟然給他的價格跟給我的價格是一模一樣的，我占了大便宜。

那人都有這樣的心態(tài)，別人下了大單是這個價格，我下了小單你還給我同樣的價格，好，我非常感激你。

又因為B是A介紹的，B的利潤里拿出比如2個點或者3個點做為傭金，那這個時候?qū)也是個交代。

當你把B訂單的量，根據(jù)他的傭金返傭給他的時候，A會怎么做呢，他就會因為這個個案對你特別信任。

當他信任你，覺得跟你合作非常安全，相應的利益你一分都不會少他，講承諾守信用的話。

他會介紹更多的客戶給你，他會發(fā)動人脈和資源給你。

那這個時候你就減少了很大的開發(fā)成本，在很多時候你就可以通過人脈去獲得新的客戶。

因為A介紹B給你，好，你給了他更大的實惠，這個時候他會不會介紹其他的客戶給你呢？

很大程度上是會的，只要他有這個機會和資源的話。

03
三贏的局面

那我們的問題就又來了，如果給A的價格是50美元，現(xiàn)在B的成交價是45美元，我們應該怎么做，我們是把B的價格調(diào)高嗎？

不是，是要把A的價格調(diào)低。

那A的價格你要把他不動聲色調(diào)低，還不至于讓它有任何反彈。

這里面還是有技巧的，你給A降價，你得有個合理的理由，而不是隨意降價。

你隨意降價，對方就會想，你過去是不是賺了我很多黑心錢。

那你要給他降價，你有個合理理由，那就是B的訂單很大，現(xiàn)在我可以把你的訂單跟B的訂單一起安排。

那這樣的話，因為一起安排大訂單，我們的成本會非常低。

那相應而言，你的訂單也能做成跟B一樣的價格，所以以后我能給你執(zhí)行一模一樣的價格。

B，45美元，你的訂單也全部按照B的大單來執(zhí)行，也是45。

這樣一來，A就有了一個占便宜的感覺，覺得他賺到了。介紹了一個客戶給你，把我的采購價降低了10%，很好。

另外你從B的訂單里賺的利潤，你還要分一部分給我作為傭金，那這樣一來，A就會覺得他的獲利是非常大的。

那這個時候，他就有動力介紹其他的客戶給你。

因為你有了B這個新客戶，有了很大的訂單，盡管B的利潤并不高，因為價格很低，連帶著A原有的價格也拉低，但是整體上你也賺得不少。

那這樣一來，就是A，B還有你自己三方都是獲益的，這其實是一個三贏的局面，那不是很好嗎？

反過來想，如果你過于計較A這邊，小訂單利潤還好，你不舍得放，還要抓住好的利潤。

B這邊呢，你又想拿他的大訂單，主動去給他降價，這樣私底下你是玩不轉(zhuǎn)的，你不可能讓A跟B永遠不接觸對吧。

那有這樣一個風險在，何必呢？

你出讓自己一部分的利益，從而換取更大利益、和客戶之間的深度合作，這才是長期做生意的一個道理。

要讓大家都有利可圖，大家都可以獲得更大的實惠，這樣大家都有更大的動力，去做更大的生意。