文|歐德張

做普通員工，只需要激勵(lì)自己就行；而作為管理者，需要去激勵(lì)他人達(dá)成目標(biāo)。

每個(gè)人的工作動(dòng)力是不一樣的，但是做自己喜歡并擅長(zhǎng)的事，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，是大家都愿意的。所以作為管理者，特別是對(duì)一線主管來說，很重要的一項(xiàng)工作是要去發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工身上的優(yōu)勢(shì)，并運(yùn)用這些優(yōu)勢(shì)，幫助他們拿到直接結(jié)果。

當(dāng)然，也要了解每個(gè)人身上的不足，特別是影響工作目標(biāo)達(dá)成的不足，去想辦法補(bǔ)足這個(gè)短板。

01
如何發(fā)現(xiàn)員工的“長(zhǎng)”與“短”

如何發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工身上的特質(zhì)，特別是跟達(dá)成目標(biāo)有關(guān)的特質(zhì)呢？這就需要一線主管在平時(shí)對(duì)員工有足夠的關(guān)注和了解。

以前阿里的一線主管有一項(xiàng)很重要的工作就是陪訪，陪著團(tuán)隊(duì)的成員出去拜訪客戶。

在陪訪的過程中，管理者需要做三件事。

第一件事是檢查他們執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作的情況。比如我們有“七步聯(lián)動(dòng)法”，有一些跟進(jìn)客戶的方式方法，看看員工有沒有去完整地實(shí)施。

第二件事是看他們?cè)诟鱾€(gè)步驟里面，有沒有一些可能影響他們目標(biāo)達(dá)成的限制性因素，比如親和感夠不夠，對(duì)產(chǎn)品的熟悉度如何，溝通能力怎么樣，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)。

在這個(gè)過程中，你會(huì)看到每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)看到每個(gè)人的限制，然后你就要去根據(jù)每個(gè)人的限制，做一些針對(duì)性的輔導(dǎo)。

第三件事是看他們的客戶情況。一般來說，下屬帶你去跑的客戶是他CRM庫里質(zhì)量比較好的客戶。這種情況下，如果他帶你跑的客戶質(zhì)量還不是很好的話，那很有可能需要你去跟他過一下客戶，去跟他復(fù)盤他庫里的每一個(gè)客戶，看他對(duì)客戶的情況熟不熟悉，跟進(jìn)到了什么程度。

跟進(jìn)員工的工作進(jìn)程，及時(shí)了解、發(fā)現(xiàn)他們遇到的問題，并提供指導(dǎo)，這其實(shí)是很考驗(yàn)一個(gè)基層管理者的專業(yè)基本功的。

一個(gè)一線主管，如果他帶的是銷售團(tuán)隊(duì)，那他就是一個(gè)大銷售；如果帶的是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，他就是一個(gè)大的產(chǎn)品經(jīng)理，如果是一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，那他就是一個(gè)大技術(shù)。所以，一線管理者需要跟業(yè)務(wù)貼得非常近，需要具備至少中上水平的專業(yè)的業(yè)務(wù)能力，才能做好一個(gè)基層管理者。

通過在陪訪過程中跟大家進(jìn)行個(gè)體的溝通，通過定期召開會(huì)議跟大家做群體的溝通，這幾種日常的溝通機(jī)制，讓管理者不僅對(duì)員工了如指掌，而且對(duì)客戶的情況也能夠做到了如指掌。

02
補(bǔ)“短”的三個(gè)案例

發(fā)現(xiàn)下屬身上影響他們達(dá)成目標(biāo)的短板之后，就要考慮這個(gè)短板是不是可以通過訓(xùn)練去提高。我給大家分享三個(gè)案例。

第一個(gè)案例:

我曾經(jīng)有一個(gè)下屬，她的優(yōu)勢(shì)很明顯，就是跟進(jìn)客戶非常真誠，很努力，很勤奮，但是短板也非常明顯，就是在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，不知道在什么時(shí)間去提出成交，拿不到結(jié)果。

對(duì)于這樣的員工，要做的就是幫助她在堅(jiān)持勤奮的基礎(chǔ)上提升跟單、逼單的能力，所以我就教她一些逼單的技巧，去協(xié)助她完成最后一步成交。

而且，當(dāng)她在借助別人的力量拿到結(jié)果之后，她就開始有了自信，有了之后去獨(dú)立簽單的自信。

第二個(gè)案例：

有一個(gè)東北的小伙子，口才很好，說話很溜，親和感很強(qiáng)，但是他跟客戶聊天很容易聊著聊著就跑偏了，講不到重點(diǎn)，很容易跟客戶成為好朋友，但是沒有成交。

了解這些情況后，我就開始有意地去訓(xùn)練他。比如有的時(shí)候我開車帶他，我就指著車載香水，讓他從香水開始聊，或者從一支筆聊起，最后聊到我們的產(chǎn)品，目的就是讓他知道，溝通是要有目的、有意圖的。

經(jīng)過這樣多次訓(xùn)練之后，小伙子的溝通開始變得有邏輯、有層次、有重心了。

當(dāng)然，這樣的訓(xùn)練還是基于他原有的優(yōu)勢(shì)，即口才好，我所做的只是讓他的優(yōu)勢(shì)圍繞目標(biāo)去發(fā)揮。

第三個(gè)案例：

第三個(gè)例子，也是一個(gè)女生，她的專業(yè)度很高，對(duì)外貿(mào)行業(yè)很了解，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的客戶都是外貿(mào)制造業(yè)或者貿(mào)易商，所以她的長(zhǎng)處就是能夠幫助客戶在服務(wù)上做得很好。

但她有一個(gè)缺陷，就是膽子比較小，不太敢跟客戶對(duì)話，尤其如果對(duì)方是老板，她就更不太敢直接對(duì)話。

所以我就訓(xùn)練她，比如開會(huì)的時(shí)候，每一次就讓她站在椅子上跟大家講話，而且必須很大聲地講。

當(dāng)然一開始她很不適應(yīng)，因?yàn)樗芎π呗?。但是慢慢地，每次?huì)議我們都讓她站在椅子上跟大家講個(gè)笑話啊什么的，每次講，每次講，慢慢的，她對(duì)于人際交往的障礙就克服了，開始敢于跟老板去直接面對(duì)面溝通了。

03
揚(yáng)長(zhǎng)不避短

我們經(jīng)常說，一個(gè)人要揚(yáng)長(zhǎng)避短，要發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，避開短處。

通過上面三個(gè)例子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些人的短板未必是真的短板，可能是因?yàn)樗麤]有這方面的經(jīng)歷，所以有恐懼，一旦有了突破，所謂的“短板”就不再是阻礙了。

我覺得某種程度上，所謂的“短處”，可能是一種障礙，可能是一種限制性信念，也可能是因?yàn)槟撤矫鏇]有經(jīng)過訓(xùn)練，尚未被開發(fā)。所以，“長(zhǎng)”和“短”是相對(duì)的，也是會(huì)變動(dòng)的。

作為管理者，要看到員工身上限制其達(dá)成目標(biāo)的那個(gè)“短”，然后有意識(shí)地去訓(xùn)練他們，幫助他們把“短”變成“長(zhǎng)”。