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請認(rèn)真對待每一個(gè)平凡的訂單

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-07-14  瀏覽次數(shù):6006
 小易近期在外貿(mào)社區(qū)解答問題的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)有一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員特別不太喜歡小訂單,總是盼望著大訂單會(huì)從天而降。其實(shí)對大訂單抱有幻想是正常的,有的時(shí)候開到一筆足夠大的訂單可以保你半年沒有業(yè)績壓力,這也是每一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的夢想。但面對現(xiàn)在這樣的大環(huán)境,大訂單并不總是有的,所以綜合考慮所有因素,認(rèn)真對待所有訂單才是你應(yīng)該做的,小訂單聚少成多也能匯聚成河流。并且在處理小訂單的時(shí)候我們還可以擁有很多優(yōu)勢。

價(jià)格優(yōu)勢

在價(jià)格方面我們是有優(yōu)勢的,因?yàn)榭蛻舻馁徺I量很少,所以客戶也清楚自己無法獲得價(jià)格優(yōu)勢。也就是說,這樣的客戶不會(huì)像購買大訂單的顧客一樣死磕價(jià)格。

畢竟在討價(jià)還價(jià)結(jié)束后,你的利潤空間就可能很少。特別是在價(jià)格協(xié)商上不太擅長的業(yè)務(wù)員,處理這樣的大客戶會(huì)讓不斷讓步,令自己損失很多,壓縮自己的利潤空間。同時(shí)也很有可能為公司為客戶而徒勞無功。小訂單客戶一般不會(huì)太低價(jià)格。即使他降低價(jià)格,我們也有充分的理由和他討價(jià)還價(jià)。

時(shí)間優(yōu)勢

從時(shí)間上來看,與大客戶或大訂單的跟進(jìn)時(shí)間往往要比小客戶的溝通時(shí)間要長的多。因?yàn)槭谴笥唵?,所以海外客戶找的意向賣家會(huì)更多,處理供應(yīng)商之間的報(bào)價(jià)也會(huì)花費(fèi)他們大量時(shí)間。他們將經(jīng)過長時(shí)間、多次協(xié)商和對比,選擇供應(yīng)商相對更加慎重。

與大客戶溝通幾個(gè)月,經(jīng)歷幾番報(bào)價(jià),到后來客戶還是選擇了別人,我們需要在此期間竭盡全力爭取訂單,為了爭取大訂單還會(huì)將其他訂單可以往后放,然而忙半天都不一定能收到這個(gè)訂單。

小訂單的等待時(shí)間相對較短,基本上談判很快。讓你久等的說明基本上是不會(huì)成的,也不需要再抱有希望了,所以即使不成功,也不能浪費(fèi)時(shí)間和心思。

復(fù)購優(yōu)勢

在合作時(shí)間方面,一般購買量少的外貿(mào)客戶不太喜歡經(jīng)常更換供應(yīng)商。不僅時(shí)間成本高,產(chǎn)品的質(zhì)量和規(guī)格也很難統(tǒng)一,所以找一個(gè)能長期合作的供應(yīng)商是常見的。

下大訂單的客戶很有可能經(jīng)常更換供應(yīng)商,因?yàn)樗麄兊馁徺I量大、優(yōu)勢比較大。一般來說,大客戶不會(huì)對一個(gè)供應(yīng)商持續(xù)下單,如果有更好的供應(yīng)商、更好的價(jià)格、更好的供應(yīng)鏈,他們是一定會(huì)更換的。

小客戶一般努力開發(fā)供應(yīng)商的比較少,經(jīng)常更換供應(yīng)商對他們是沒好處的。因此,與小客戶合作不僅可以節(jié)省協(xié)商等時(shí)間,還可以長期合作或成為固定供應(yīng)商,這種優(yōu)勢不是大客戶能具備的,也不是一個(gè)大訂單能比較的。

心理優(yōu)勢

在心理上你是一定有優(yōu)勢的,小訂單不會(huì)讓你患得患失,但忙了大幾個(gè)月大訂單卻得不到大訂單的話會(huì)讓你負(fù)能量爆棚。這種情況遇到多的話,你甚至?xí)ν赓Q(mào)生涯失去信心。調(diào)節(jié)感情和心情也需要很多時(shí)間。

因此,處理相對小的訂單的心理壓力要小得多。凡事都有利弊。對于我們外貿(mào)員來說萬不能不重視小訂單,對小客戶不在乎,訂單的大小也不是按訂購的東西多少來衡量的。這取決于你對待這份訂單所花費(fèi)的時(shí)間和精力,以及訂單所給予的短期和長期收入。因此,認(rèn)真對待一個(gè)客戶,做好所有訂單是很重要的。

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