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儀器行業(yè)新品牌企業(yè)如何拓展市場渠道

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-02-01  來源:中國儀表網(wǎng)  瀏覽次數(shù):808


       儀器行業(yè)企業(yè)規(guī)模普便小、散、弱,對于很多國內(nèi)外新的品牌想在當今如此激烈競爭中殺入市場實屬不易,尤其是中小企業(yè)一切從零開始的時候更是難上加難,儀器新品牌如何做好市場渠道?“儀商匯”企業(yè)研究院進行了詳細的研究與分析,看儀器行業(yè)的新品牌是如何進入市場渠道的。

 

 
  一、 鎖定“小”市場,尋找“大”發(fā)展
 
  A品牌的老總是原國有企業(yè)的技術總監(jiān),對于產(chǎn)品的技術研發(fā)有深刻的理解,在下海創(chuàng)辦新企業(yè)時也是經(jīng)過了激烈的思想斗爭,儀器行業(yè)競爭激烈已是不爭的事實,普析通用、海光、吉天……加上二、三品牌可以說品牌數(shù)不勝數(shù),那么該如何進入?進入哪個市場?又以什么的方式進入?A品牌采取市場跟隨者策略跟進普析通用的市場。
 
  分析:
 
  1、普析通用的原子熒光以中端產(chǎn)品海量員工覆蓋式推廣定位贏得了客戶市場,已經(jīng)是成功的開辟這一市場,由于產(chǎn)品為通用型產(chǎn)品,踏著前人的腳步前進市場風險不大。
 
  2、市場分布相對集中于高校、科研機構、食藥、化工等行業(yè)中,選擇單一行業(yè)開展突破,雖然競爭激烈,但產(chǎn)品相對普及,細分市場競爭差異化強,但由于競爭不充分,因此市場相對容量較大。
 
  啟示:
 
  對于儀器行業(yè)新品牌而言定位于細分市場是比較現(xiàn)實的策略。分眾市場由于客戶的關連度高,贏得幾個標桿客戶的支持,以標桿為榜樣,快速在行業(yè)內(nèi)建立品牌度,可以贏得更多同領域客戶的信賴,分眾市場雖小但總比在大眾市場中無法立足好百倍。很多儀器行業(yè)的新品牌在進入市場前沒有根據(jù)自身的實力及市場情況準確定位,導致進入市場的難度加大。常見的就是認為自己的技術很強,產(chǎn)品與對標企業(yè)相比一點都不差,過于自信,強烈的自我實現(xiàn)欲望讓很多中小企業(yè)過高的估計自己的實力,信誓旦旦要后來居上成為市場的領導品牌,談什么跟隨其他的品牌豈不是“自貶身價”,殊不知這種決心和面子心理并不能感動市場競爭者會網(wǎng)開一面,反而會激起他們的不快和有力的鎮(zhèn)壓。其次只追求廣闊的市場空間,很多小企業(yè)的產(chǎn)品不是定位在細分市場上,而是認為這些小市場做起來沒有什么“錢”途,要做市場容量數(shù)十億乃至以上的大市場,這些市場是很大,可是對手更加強大,競爭也更加激烈,蛋糕再大,輪不到你吃也沒有意義。
 
  結(jié)論:
 
  1、選擇到有競爭對手不多的細分領域市場。
 
  2、做細分市場中的挑戰(zhàn)者或追隨者。
 
  二、集中品種、合理定價進市場
 
  新品牌在進入市場初期,往往是以低價格來沖擊市場,但是如果沒有針對客戶進行詳細的分析,低價沖市往往會造成,品牌知名度沒有建立起來,企業(yè)利潤過低,缺乏持久生存能力,因此“儀商匯”企業(yè)研究院建議新品牌在產(chǎn)品的架構上設計低、中、高三個產(chǎn)品規(guī)格,以低端入門級產(chǎn)品撬開市場,以中高端產(chǎn)品贏得利潤,通過尋找適合的區(qū)域經(jīng)銷商進行渠道的鋪設,向經(jīng)銷商顯示公司的技術實力。但是這種做法的弊端也十分明顯,產(chǎn)品線越多對于生產(chǎn)、運輸、管理的成本都會增加,更加不利于形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。
 
  分析:
 
  1、產(chǎn)品較少從生產(chǎn)、配送、管理各個環(huán)節(jié)都將大大簡化,并節(jié)約了成本;能夠?qū)⒕?,便于產(chǎn)品推廣;降低鋪貨的投入和經(jīng)銷商的資金風險。
 
  2、價格上緊跟老牌企業(yè),可以避免低價對競爭對手的沖擊而造成競爭對手的打壓;保持利潤空間便于渠道的操作。
 
  啟示:
 
  ??吹揭恍┲行∑放飘a(chǎn)品十分豐富,但是卻沒有一個產(chǎn)品得到市場的認可,投入再多,給消費者的選擇再多也不意味著能樹立品牌、占領市場;用低價方式?jīng)_擊成熟品牌達到進入市場目的的做法已經(jīng)運用的太多,中小企業(yè)就只能在低價上做文章嗎?
 
  利潤空間的降低意味著企業(yè)價格操縱空間的縮小,因此在制定產(chǎn)品市場價格時不能一味的以低取勝。
 
  結(jié)論:
 
  1、種不要過多,突出做一、兩個單品。
 
  2、價格追隨細分市場的領導者,維護價格體系,保持合理利潤。
 
  三、降低渠道門檻,多渠道營銷
 
  通常儀器新品牌會在細分市場進行營銷,在區(qū)域市場選擇資源對等的經(jīng)銷商,盡管這個種模式的優(yōu)點顯而易見,但并不適合所有的產(chǎn)品,尤其是沒有多少宣傳廣告投入的小品牌,沒有廣告投入計劃和終端的推廣支持,自然也就沒有辦法要求經(jīng)銷商承諾年銷量的談判籌碼,但很多的中小企業(yè)卻忽視這一點,仍然很固執(zhí)的希望找到理想的經(jīng)銷商,結(jié)果渠道的開發(fā)遲緩。
 
  分析:
 
  1、在渠道建設上要花時間精力去認真篩選,找到區(qū)域內(nèi)真正適合自己品牌的代理商進行深入合作,保證渠道商的短、中、長期利益,免除渠道商的后顧之憂。
 
  2、將中、低端產(chǎn)品讓利于渠道商,快速建立起企業(yè)的銷售渠道布局。
 
  啟示:
 
  對于儀器行業(yè)而言中小企業(yè)渠道建設一直是難點問題,有實力的經(jīng)銷商會對新品牌不屑一顧,實力較小的經(jīng)銷商客戶資源少、影響力小,企業(yè)又不敢輕易把代理權放出去。另外小品牌產(chǎn)品的利潤空間不大必然也不會引起經(jīng)銷商的興趣,成熟品牌有穩(wěn)定出貨量,經(jīng)銷商可以以量獲利,而新品牌就必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景換取經(jīng)銷商的承擔新產(chǎn)品市場風險。
 
  結(jié)論:
 
  1、品牌初建期,讓利于渠道商,鼓勵少量試銷,以多點帶動市場。
 
  2、利潤是新品牌的最重要的優(yōu)勢之一,渠道價格應該有足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間。
 
  3、新品牌先不要過多考慮渠道的規(guī)范問題,多種渠道最大限度進入市場為目的,做大再慢慢規(guī)范。
 
  四、堅持低投入的終端宣傳
 
  許多新品牌都會遇到同樣的問題,不投入廣告宣傳產(chǎn)品賣不動,用僅有的資金投入只是杯水車薪根本就起不到作用。A品牌選擇了終端小投入的宣傳方式點滴積累,以量取勝。在百度上選擇相應的關鍵詞進行控制性投放,設計制作眾多成本低廉卻客戶不易丟失的小禮品、在微信群中不定期發(fā)海報廣告、軟文廣告,參加展會不設立展位,發(fā)放資料及禮品,建立網(wǎng)上、網(wǎng)下的多渠道品牌建設,通過多點展現(xiàn),讓客戶在不同的時間、地點能逐步的了解與接受。
 
  分析:
 
  1、這些終端的投入成本低,但是點多面廣宣傳效果不容忽視。
 
  2、有網(wǎng)上、網(wǎng)下的多層次營銷理念,少花錢、多辦事。
 
  啟示:
 
  中小企業(yè)最怕提到宣傳推廣,這是個無底洞,沒有很強的實力是緘口不提的禁忌??墒亲约翰惶峤?jīng)銷商會提,消費者也必須通過宣傳了解你的產(chǎn)品,由此很多企業(yè)只能是消極的對待終端宣傳,或者忍痛投入巨資,沒有錢只是不能做首屏廣告,不能在大型展會上搭建特裝展臺,不等于不能在網(wǎng)絡的免費平臺發(fā)布產(chǎn)品及展會現(xiàn)場發(fā)放彩頁資料及小禮品,勿以“善小而不為”,一個關鍵詞投放、一張彩頁總比什么宣傳都沒有強。
 
  沒有足夠的宣傳費用并不是不做宣傳推廣的借口,從量變到質(zhì)變,只要認真積累所有的心血會從市場回報中體現(xiàn)出來。
 
  結(jié)論:
 
  1、力不夠就不要把僅有的錢投入大型展會的特裝展臺上、行業(yè)垂直門戶的首屏廣告這些大媒體。
 
  2、堅持做“小廣告”,直接把宣傳品放到消費者的眼前。
 
  五、尋找戰(zhàn)略合作,增強競爭實力
 
  盡管A品牌老總是技術專業(yè)出色,但是新創(chuàng)品牌的知名度總會感覺不夠?qū)I(yè),因此尋求產(chǎn)業(yè)化分工中渠道營銷及服務最強的平臺,開展戰(zhàn)略合作,增強競爭實力是企業(yè)的生存發(fā)展之道。
 
  分析:
 
  1、 A品牌有了更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品保證。從產(chǎn)品品質(zhì)上強化了自己的市場地位。
 
  2、有了更多的精力去從事市場的營銷推廣工作。
 
  啟示:
 
  中小企業(yè)應該集中精力做自己擅長的事情,要有長遠眼光,凡事都依賴自身“艱苦創(chuàng)業(yè)”已不能適應殘酷的競爭現(xiàn)實,懂得借助其他企業(yè)優(yōu)勢共同合作是促進企業(yè)發(fā)展和壯大的有效手段。
 
  結(jié)論:
 
  1、尋找到平臺合作,不要怕自己的利潤被別人分享,無論是管理、技術還是連帶的影響力都會有相當不錯的回報。
 
  2、把精力用在品牌的營銷推上廣,研發(fā)、生產(chǎn)可以找更專業(yè)的企業(yè)來做。品牌經(jīng)營的價值比OEM加工大得多,因此這種精力的投入產(chǎn)出比最大。
 
 


 
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