辦公樓、廠區(qū)、倉庫和員工生活區(qū)規(guī)整地分布于這片占地300畝的基地內(nèi)。道路邊、樓房側(cè)，有空地的地方就有綠樹，一種叫不出名的黃花開滿枝頭，為這片秩序井然的廠區(qū)增添了一抹南國風(fēng)情。這里，有目前國內(nèi)最先進(jìn)的全自動(dòng)洗衣粉包裝設(shè)備，有國際上最先進(jìn)的洗潔精全自動(dòng)灌裝線，兩套洗衣粉生產(chǎn)裝置每年能生產(chǎn)28萬噸洗衣粉，洗潔精自動(dòng)灌裝線每分鐘最快能灌裝500瓶500克的液體洗滌劑。番禺基地?fù)?dān)負(fù)著立白集團(tuán)供應(yīng)和保障華南區(qū)域客戶需求的重任，也是立白集團(tuán)在全國最大的配貨中心。
從一家名不見經(jīng)傳的小公司起步，到如今成為年銷售過百億、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國、在洗滌產(chǎn)品領(lǐng)域能與國際巨頭一較高下的民族日化行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，立白用了18年。18年，不短，也不長。在本次“走進(jìn)立白”活動(dòng)中，立白集團(tuán)高管、IBM資深顧問和《商學(xué)院》雜志的讀者們深入探討了18年來推動(dòng)立白持續(xù)高速成長的背后力量。
“渠道就是一切！”這是日化行業(yè)的通行法則。“快速消費(fèi)品產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，附加價(jià)值低，只能靠規(guī)模獲取利潤，所以在渠道上寸土必爭(zhēng)。立白的目標(biāo)是要把產(chǎn)品送到任何一個(gè)有人住的自然村里。”立白集團(tuán)營銷管理學(xué)院負(fù)責(zé)人姜濤說。
立白的渠道分為代理、直營、海外事業(yè)和特營四大類。代理，即通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品送到零售終端，主要面向批發(fā)市場(chǎng)、小商店、小零售店等傳統(tǒng)渠道。直營，即直接把產(chǎn)品銷往零售終端，主要面向現(xiàn)代渠道，如大超市、大賣場(chǎng)，這將成為立白未來銷售渠道的主流。海外事業(yè)和特營，主要針對(duì)海外市場(chǎng)、網(wǎng)購、團(tuán)購、藥店等渠道。
傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷代理模式仍是立白渠道管理中最強(qiáng)勢(shì)的部分。立白的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商滲透到全國各級(jí)行政區(qū)域，這正是立白所謂的“農(nóng)村包圍城市”和“渠道下沉”策略。并且，立白的經(jīng)銷商只代理立白一家的產(chǎn)品，這是由立白獨(dú)創(chuàng)的“專銷商模式”。
立白的經(jīng)銷商不但數(shù)量龐大，其對(duì)立白的忠誠不二才是最為業(yè)界津津樂道之處。這種忠誠度如何而來？姜濤表示，讓經(jīng)銷商保持忠誠的秘訣是知道經(jīng)銷商需要什么，然后盡量去滿足他們的需求。簡單地說，就是讓經(jīng)銷商不但能賺到錢，還能持續(xù)發(fā)展。立白一直致力于幫助經(jīng)銷商搭建人才梯隊(duì)、組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助其完善公司化運(yùn)營；不斷地為經(jīng)銷商舉辦各類培訓(xùn)班，提升他們的業(yè)務(wù)操作能力和管理能力。這里最值得一提的是立白的又一開創(chuàng)之舉——培養(yǎng)經(jīng)銷商的下一代，幫助客戶解決接班問題。立白免費(fèi)為經(jīng)銷商培養(yǎng)接班人，教授經(jīng)銷商子女成為合格經(jīng)銷商所需的各類知識(shí)和技能。針對(duì)經(jīng)銷商二代的培訓(xùn)，至今已舉辦三期。
在互聯(lián)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，立白也在尋求新的渠道模式。立白集團(tuán)副總裁、首席發(fā)言人許曉東透露，立白在2012年成立了一個(gè)新渠道部門，專門負(fù)責(zé)電子商務(wù)工作，但許曉東也表示，由于立白的產(chǎn)品單件價(jià)格不高，送貨成本較高，因此目前還是以傳統(tǒng)銷售渠道為主。
IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部中國智慧電子商務(wù)總監(jiān)溫曉華先生就如何擁抱互聯(lián)經(jīng)濟(jì)給立白提了幾點(diǎn)建議。
溫曉華表示，QQ、MSN、微博、微信這些社交媒體可以用在企業(yè)內(nèi)部的人才共享和知識(shí)分享上。舉個(gè)例子，產(chǎn)品研發(fā)一般是研發(fā)部門的職責(zé)，但是市場(chǎng)部、營銷部等其他部門的同事也可能有好的點(diǎn)子。如果企業(yè)能設(shè)立一個(gè)平臺(tái)，讓各個(gè)部門的員工到這個(gè)平臺(tái)上來分享他們“微創(chuàng)新”的點(diǎn)子，從中爆發(fā)出來的創(chuàng)意可能比企業(yè)花大價(jià)錢請(qǐng)外部專家出謀劃策還要強(qiáng)很多。另外，現(xiàn)在公司的90后員工是伴隨著社交媒體成長起來的一代人，公司如果不懂得運(yùn)用社交媒體，不懂得通過社交媒體去了解他們，可能很難贏得這部分員工的心。在營銷方面，以前企業(yè)往往交由外部的市場(chǎng)調(diào)研公司來搜集消費(fèi)者信息，但是在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)可以通過一些渠道收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)來為消費(fèi)者量身定制營銷策略。數(shù)據(jù)分析還可以使廣告投放更加精準(zhǔn)。IBM做過一個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%以上的人在看電視的同時(shí)會(huì)使用其他多媒體設(shè)備。企業(yè)可以嘗試這樣的廣告方式：播放電視廣告的同時(shí)，在屏幕下方出現(xiàn)二維碼，消費(fèi)者拍下二維碼就能享受優(yōu)惠。通過這個(gè)方式，企業(yè)就能知道哪個(gè)時(shí)段、通過哪個(gè)頻道投放的廣告能有效到達(dá)消費(fèi)者。
立白集團(tuán)生產(chǎn)運(yùn)作部計(jì)劃副總監(jiān)李梓華為《中國經(jīng)營報(bào)》的讀者們講解了立白的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。立白的供應(yīng)鏈管理有三種模式。計(jì)劃管理模式，這是制造企業(yè)普遍采用的供應(yīng)鏈管理模式，即根據(jù)每年的銷售需求和年度計(jì)劃，規(guī)劃和布局各個(gè)工廠的資源，確保各個(gè)區(qū)域的生產(chǎn)和供應(yīng)需求得到滿足，同時(shí)確保效率最高。在立白，因?yàn)槊恳粋€(gè)品類產(chǎn)品需要的原材料和設(shè)備各不相同，所以每一個(gè)品類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈?zhǔn)仟?dú)立管理的，這是分品類管理模式。此外，立白在拿到銷售計(jì)劃的同時(shí)就制定采購計(jì)劃，以快速滿足各個(gè)工廠的生產(chǎn)需求，這是計(jì)劃和采購一體化運(yùn)作模式。李梓華介紹，在采購管理方面，立白采取商務(wù)和業(yè)務(wù)分離的辦法，由采購部門負(fù)責(zé)商務(wù)和客戶關(guān)系的維護(hù)、合同的簽定及相關(guān)問題的處理，業(yè)務(wù)部門進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)訂單操作。立白使用的原材料，某些由一個(gè)供應(yīng)商統(tǒng)一向立白全國的生產(chǎn)基地和OEM加工廠供應(yīng)；某些則采取集中采購、規(guī)模采購的方式，即由總部將商務(wù)談妥之后，各個(gè)分公司各自向總部指定的供應(yīng)商采購；而大部分的原材料采購自建立在立白工廠周邊的衛(wèi)星供應(yīng)商。
據(jù)悉，立白大部分日化產(chǎn)品的配方每兩年升級(jí)一次，這在某些國際日化巨頭內(nèi)部是不可實(shí)現(xiàn)的。這也足見立白對(duì)研發(fā)創(chuàng)新的重視。立白集團(tuán)創(chuàng)新研發(fā)中心品類基礎(chǔ)研究主任工程師沈兵向?qū)W員們介紹，近幾年立白的研發(fā)投入在銷售額的3.5%左右，全國研發(fā)人員合計(jì)100人；立白擁有兩個(gè)國家級(jí)“高新技術(shù)企業(yè)”，并被國家批準(zhǔn)為“博士后科研工作站”和國內(nèi)首家日化企業(yè)“院士企業(yè)工作站”。
創(chuàng)新也是立白應(yīng)對(duì)內(nèi)外挑戰(zhàn)的必然選擇。許曉東透露，日化行業(yè)的原材料價(jià)格一直在上漲，特別是2008年之后，原材料價(jià)格漲幅很大，這給立白的生產(chǎn)經(jīng)營和成本控制帶來壓力。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，立白不是將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，而是通過對(duì)內(nèi)挖掘來化解，比如內(nèi)部工藝流程的改造和創(chuàng)新、對(duì)原有配方的改良、新產(chǎn)品的研發(fā)等等。同時(shí)，立白正致力于研發(fā)可再生的替代型原材料，并且取得了進(jìn)展。
廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司是國內(nèi)日化龍頭企業(yè)，創(chuàng)建于1994年，總部位于廣州市，主營民生離不開的日化產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍涵蓋“織物洗護(hù)、餐具洗滌、消殺、家居清潔、空氣清新、口腔護(hù)理、身體清潔、頭發(fā)護(hù)理、肌膚護(hù)理及化妝品”等九大類幾百個(gè)品種，營銷網(wǎng)絡(luò)星羅棋布，遍布全國各省（區(qū)）、直轄市。
根據(jù)國際權(quán)威的AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，立白洗衣粉全國銷量第一，立白洗潔精連續(xù)多年占據(jù)全國銷量第一。立白自2002年起連續(xù)10年榮登“中國私營企業(yè)納稅一百強(qiáng)”排行榜；并先后榮獲了“中國優(yōu)秀民營企業(yè)”、“全國守合同重信用企業(yè)”、“中國優(yōu)秀誠信企業(yè)”、“中國最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌”等各種國家級(jí)榮譽(yù)六十余項(xiàng)。至2011年，立白在全國各地已擁有十二大生產(chǎn)基地、三十多家分公司、二十多家OEM廠，一萬多員工；擁有四個(gè)“中國馳名商標(biāo)”、四個(gè)“中國名牌”產(chǎn)品、兩個(gè)國家級(jí)“高新技術(shù)企業(yè)”，被國家批準(zhǔn)為“博士后科研工作站”和國內(nèi)首家日化企業(yè)“院士企業(yè)工作站”。 來源：價(jià)值中國
