應(yīng)對(duì)“我要考慮一下”
有時(shí),銷(xiāo)售人員詳細(xì)地向客戶(hù)介紹完產(chǎn)品之后,客戶(hù)會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會(huì)輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類(lèi)的話(huà)。其實(shí),這些說(shuō)辭只是借口,并不是真正的拒絕理由。
這恐怕是銷(xiāo)售人員最害怕碰到的借口了,很多銷(xiāo)售人員不知道如何應(yīng)對(duì)。一流的銷(xiāo)售人員總會(huì)說(shuō):“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?”他們或者還會(huì)說(shuō):“先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà),還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
那么,當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí),銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)呢?
一、緊追不放,等客戶(hù)做決定
很多時(shí)候,客戶(hù)聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。這時(shí),銷(xiāo)售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對(duì)客戶(hù)說(shuō):“××,請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題,直到他做出決定。
比如一位推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人可以這樣說(shuō):
“這位先生,您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃?”等客戶(hù)表示喜歡后,就可以繼續(xù)說(shuō):“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃,那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫您填妥投保書(shū),并使這計(jì)劃生效。如果您說(shuō)不喜歡這個(gè)計(jì)劃,那我就馬上回去,不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃,我就必須留在此地等候您簽約。”
二、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)
有時(shí),銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)后,客戶(hù)很有興趣,但表示要考慮一下。這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以說(shuō):“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對(duì)不對(duì)呢?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家,不過(guò)呢,在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面,我可是行家。現(xiàn)在,您最想知道的一件事是什么?”
在這個(gè)重要時(shí)刻,你應(yīng)設(shè)法知道客戶(hù)真正的反對(duì)理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要再考慮的緣由,進(jìn)行針對(duì)性解決,促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn):“先生,很明顯,您說(shuō)您要考慮一下,表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對(duì)嗎?”
這樣詢(xún)問(wèn)之后,你一定要記得給你的客戶(hù)留出做出反應(yīng)的時(shí)間,因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。通常情況下,客戶(hù)都會(huì)說(shuō):“你說(shuō)得對(duì),我們確實(shí)有興趣,我們會(huì)考慮一下的。”接下來(lái),銷(xiāo)售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶(hù)真的會(huì)考慮:“先生,既然您真的有興趣,那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,對(duì)嗎?”值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口,并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。
然后,你可以舉出一些例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,你可以這樣問(wèn):“先生,有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后,你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí),如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶(hù)不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定,如果他們不想買(mǎi),怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢?
三、提出問(wèn)題關(guān)鍵
我們常常說(shuō):“趁熱打鐵”,做銷(xiāo)售也是如此。如果客戶(hù)說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口,銷(xiāo)售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際,立即動(dòng)手,一定不要將話(huà)頭打住,否則待其滋長(zhǎng)下去,購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡,生意就做不成了。
這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話(huà):
銷(xiāo)售人員:“實(shí)在對(duì)不起。”客戶(hù):“有什么對(duì)不起???”
銷(xiāo)售人員:“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話(huà),一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō),讓我知道一下好嗎?”
這樣,既顯得銷(xiāo)售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇,又可以把話(huà)頭接下去,使客戶(hù)愿意看看樣品、操作。
銷(xiāo)售人員還可以直接跟客戶(hù)說(shuō):“您先不要這么想,您先看看這個(gè)樣品,看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲,一步一步引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)??赡芸蛻?hù)從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn),正是這些疑點(diǎn),使客戶(hù)下不了決心。這時(shí),銷(xiāo)售人員就應(yīng)該站在客戶(hù)的角度,從他的利益出發(fā),同客戶(hù)一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。比如,銷(xiāo)售人員可以用暗示性的方法跟客戶(hù)這樣講:
“對(duì)不起,我知道您很忙,可是我沒(méi)辦法每天都來(lái)呀。我想您所擔(dān)心的也許是交付問(wèn)題吧!若不妨礙您的話(huà),我們還是仔細(xì)談一談吧!”“這的確是一個(gè)很重要的問(wèn)題,我們一道來(lái)研究好不好?”
專(zhuān)家點(diǎn)撥
當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)之后,銷(xiāo)售人員要站在客戶(hù)的角度討論問(wèn)題,與客戶(hù)共同探討解決問(wèn)題的方法。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶(hù)的手中,但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項(xiàng)決定,幾乎都是由客戶(hù)與銷(xiāo)售人員共同來(lái)決定的,特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定,大都是在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)面對(duì)面的溝通中簽訂的。銷(xiāo)售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶(hù)獨(dú)自完成,特別是你不清楚客戶(hù)還要考慮些什么的情況下。
有時(shí),銷(xiāo)售人員詳細(xì)地向客戶(hù)介紹完產(chǎn)品之后,客戶(hù)會(huì)說(shuō)“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會(huì)輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類(lèi)的話(huà)。其實(shí),這些說(shuō)辭只是借口,并不是真正的拒絕理由。
這恐怕是銷(xiāo)售人員最害怕碰到的借口了,很多銷(xiāo)售人員不知道如何應(yīng)對(duì)。一流的銷(xiāo)售人員總會(huì)說(shuō):“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?”他們或者還會(huì)說(shuō):“先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà),還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
那么,當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí),銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)呢?
一、緊追不放,等客戶(hù)做決定
很多時(shí)候,客戶(hù)聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。這時(shí),銷(xiāo)售人員該怎么辦呢?緊追不放!要直接對(duì)客戶(hù)說(shuō):“××,請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題,直到他做出決定。
比如一位推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人可以這樣說(shuō):
“這位先生,您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃?”等客戶(hù)表示喜歡后,就可以繼續(xù)說(shuō):“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃,那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫您填妥投保書(shū),并使這計(jì)劃生效。如果您說(shuō)不喜歡這個(gè)計(jì)劃,那我就馬上回去,不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃,我就必須留在此地等候您簽約。”
二、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)
有時(shí),銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)后,客戶(hù)很有興趣,但表示要考慮一下。這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以說(shuō):“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對(duì)不對(duì)呢?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家,不過(guò)呢,在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面,我可是行家。現(xiàn)在,您最想知道的一件事是什么?”
在這個(gè)重要時(shí)刻,你應(yīng)設(shè)法知道客戶(hù)真正的反對(duì)理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要再考慮的緣由,進(jìn)行針對(duì)性解決,促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn):“先生,很明顯,您說(shuō)您要考慮一下,表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對(duì)嗎?”
這樣詢(xún)問(wèn)之后,你一定要記得給你的客戶(hù)留出做出反應(yīng)的時(shí)間,因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話(huà)起很大的輔助作用。通常情況下,客戶(hù)都會(huì)說(shuō):“你說(shuō)得對(duì),我們確實(shí)有興趣,我們會(huì)考慮一下的。”接下來(lái),銷(xiāo)售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶(hù)真的會(huì)考慮:“先生,既然您真的有興趣,那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品,對(duì)嗎?”值得注意的是,“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口,并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。
然后,你可以舉出一些例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后,你可以這樣問(wèn):“先生,有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢?”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后,你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí),如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶(hù)不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定,如果他們不想買(mǎi),怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢?
三、提出問(wèn)題關(guān)鍵
我們常常說(shuō):“趁熱打鐵”,做銷(xiāo)售也是如此。如果客戶(hù)說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口,銷(xiāo)售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際,立即動(dòng)手,一定不要將話(huà)頭打住,否則待其滋長(zhǎng)下去,購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡,生意就做不成了。
這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話(huà):
銷(xiāo)售人員:“實(shí)在對(duì)不起。”客戶(hù):“有什么對(duì)不起???”
銷(xiāo)售人員:“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話(huà),一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō),讓我知道一下好嗎?”
這樣,既顯得銷(xiāo)售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇,又可以把話(huà)頭接下去,使客戶(hù)愿意看看樣品、操作。
銷(xiāo)售人員還可以直接跟客戶(hù)說(shuō):“您先不要這么想,您先看看這個(gè)樣品,看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲,一步一步引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)??赡芸蛻?hù)從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn),正是這些疑點(diǎn),使客戶(hù)下不了決心。這時(shí),銷(xiāo)售人員就應(yīng)該站在客戶(hù)的角度,從他的利益出發(fā),同客戶(hù)一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。比如,銷(xiāo)售人員可以用暗示性的方法跟客戶(hù)這樣講:
“對(duì)不起,我知道您很忙,可是我沒(méi)辦法每天都來(lái)呀。我想您所擔(dān)心的也許是交付問(wèn)題吧!若不妨礙您的話(huà),我們還是仔細(xì)談一談吧!”“這的確是一個(gè)很重要的問(wèn)題,我們一道來(lái)研究好不好?”
專(zhuān)家點(diǎn)撥
當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)之后,銷(xiāo)售人員要站在客戶(hù)的角度討論問(wèn)題,與客戶(hù)共同探討解決問(wèn)題的方法。最終的決定權(quán)固然掌握在客戶(hù)的手中,但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項(xiàng)決定,幾乎都是由客戶(hù)與銷(xiāo)售人員共同來(lái)決定的,特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定,大都是在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)面對(duì)面的溝通中簽訂的。銷(xiāo)售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶(hù)獨(dú)自完成,特別是你不清楚客戶(hù)還要考慮些什么的情況下。