任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心目標(biāo)就是賺取利潤(rùn)。處于微利時(shí)代的渠道伙伴,生存越來(lái)越艱難,利潤(rùn)的獲得是其生存發(fā)展的必要條件,價(jià)格保護(hù)是渠道商隱性利潤(rùn)的重要組成部分。
正如前面提到的,壓貨對(duì)于廠商和渠道都是來(lái)講均存在一定的促進(jìn)作用。同樣,價(jià)格保護(hù)對(duì)于廠商和分銷商都具有一定的積極作用,但總的來(lái)講,價(jià)格保護(hù)對(duì)于廠商的積極作用更多一些。價(jià)保除了可以提高廠商的市場(chǎng)占有率之外,還具有兩個(gè)作用:
一個(gè)作用是提升市場(chǎng)反應(yīng)速度。中國(guó)地域廣闊,市場(chǎng)不僅大,而且各地之間市場(chǎng)狀況千差萬(wàn)別。任何一家公司都不可能僅依靠自身的力量掌控全國(guó)市場(chǎng),多數(shù)廠商是依靠各個(gè)區(qū)域的分銷商來(lái)控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的。某些重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)往往成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的博殺戰(zhàn)場(chǎng)。由于各區(qū)域市場(chǎng)與企業(yè)間在地理位置上存在一定的距離,勢(shì)必影響回?fù)舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)(價(jià)格戰(zhàn)是最據(jù)代表性的挑戰(zhàn)之一)的速度。如果反應(yīng)速度過(guò)慢,一步慢步步慢,廠商會(huì)在該區(qū)域市場(chǎng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力沖擊,有可能導(dǎo)致這家企業(yè)最終從這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中被迫退出。與廠商相比,各地分銷商的反應(yīng)速度則要快出許多。他們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況,在第一時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng),迎接挑戰(zhàn)。不可否認(rèn)的是,渠道為了迎接這種挑戰(zhàn)將要付出一定的代價(jià)。如果沒(méi)有廠商的支持,經(jīng)銷商憑借自己的實(shí)力很難應(yīng)對(duì)。價(jià)格保護(hù)就成為對(duì)各地分銷商最好的補(bǔ)償之一。
另一個(gè)作用是價(jià)格保護(hù)是廠商對(duì)核心渠道(或稱之為忠實(shí)追隨者)的一種變相獎(jiǎng)勵(lì)方式。對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō),價(jià)格保護(hù)是他們隱性利潤(rùn)的重要組成部分。產(chǎn)品銷售之前,經(jīng)銷商基本上都對(duì)該產(chǎn)品有一個(gè)市場(chǎng)預(yù)估,對(duì)未來(lái)所獲利潤(rùn)有一期望值。因價(jià)格保護(hù)而獲得的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,存在非常大的不確定性。能否獲得廠商的價(jià)保補(bǔ)償,就是獲得了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,這部分收入到底有多大,這些問(wèn)題對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講都是一個(gè)未知數(shù)。因此,經(jīng)銷商根本不敢也不可能把這部分收入納入到利潤(rùn)預(yù)估范圍之內(nèi)。雖然價(jià)保收入具有不可預(yù)估性,但是對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講,這部分收入?yún)s不容忽視。如果經(jīng)銷商對(duì)上游廠商渠道、市場(chǎng)政策研究得比較透徹,就有可能因?yàn)橄硎軆r(jià)格保護(hù)政策而獲得較高的經(jīng)濟(jì)收入。正如某經(jīng)銷商所說(shuō):“因價(jià)格保護(hù)獲利的狀況已經(jīng)大不如前了。以前我們因價(jià)格保護(hù)所獲利潤(rùn)可以占到整體利潤(rùn)的20%,現(xiàn)在這個(gè)份額下降很多,只占到了5%。”這也正是渠道積極向廠家爭(zhēng)取獲得價(jià)格保護(hù)的源動(dòng)力所在。也正是基于相同的原因,價(jià)格保護(hù)也成為了廠商手中的“胡蘿卜”,利用它來(lái)對(duì)那些忠于自己的渠道伙伴進(jìn)行變相獎(jiǎng)勵(lì)。
價(jià)格保護(hù)在起到了保護(hù)渠道作用的同時(shí),還成為了廠商反擊對(duì)手、激勵(lì)忠實(shí)追隨者的工具,這導(dǎo)致了價(jià)格保護(hù)條款既有可能在代理商進(jìn)貨合同中以明示的形式列出,也有可能在廠商于渠道、總代理與二級(jí)渠道伙伴之間,關(guān)于價(jià)格保護(hù)問(wèn)題形成一種默契。后者只有核心渠道才能接觸與了解。 來(lái)源:睿商在線