我們?cè)谌粘I钪?,?jīng)常聽(tīng)到有人問(wèn)銷售人員“您的客戶主要都有誰(shuí)”。假定你是一家系統(tǒng)集成商的銷售人員,售賣(mài)的是一套復(fù)雜的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)解決方案,你會(huì)怎么回答這個(gè)問(wèn)題?也許有些人會(huì)泛泛的說(shuō),我的客戶主要是政府、金融、電信等部門(mén)。這是一種抽象的,甚至說(shuō)是一種托詞應(yīng)付似的回答,顯然,會(huì)給提問(wèn)人一種不好的感覺(jué)。有些人就會(huì)具體回答,“我們是專做電信計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的,主要客戶是各地的中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通等幾大運(yùn)營(yíng)商的分支機(jī)構(gòu)。”這個(gè)回答看似正統(tǒng),卻能在很多“老江湖”眼中看出你的幾分幼稚。
精英銷售人員眼中,“客戶”二字不是一個(gè)整體組織,更不是整體組織中的某個(gè)部門(mén)。這些抽象物質(zhì)作為名詞,是一種約定俗成的物質(zhì)集合體的總稱,而不能作為“客戶”。
精英銷售人員眼中,“客戶”二字不是一個(gè)整體組織,更不是整體組織中的某個(gè)部門(mén)。這些抽象物質(zhì)作為名詞,是一種約定俗成的物質(zhì)集合體的總稱,而不能作為“客戶”。
客戶是與銷售人員對(duì)應(yīng)的,他們之間都是現(xiàn)實(shí)的人,或是人的集合。正是在銷售人員與客戶的溝通中,才產(chǎn)生了物質(zhì)交換的基本對(duì)應(yīng)條件,從而產(chǎn)生了價(jià)值和使用價(jià)值之間的變換。人類從最早的“一把斧子換一塊肉”,到今天的“500萬(wàn)換一套計(jì)費(fèi)解決方案”都是如此。溝通是價(jià)值的本源,正是人與人之間的溝通才產(chǎn)生了價(jià)值的變換,這也正是當(dāng)今IT方案商在做項(xiàng)目時(shí)的核心本源。
事實(shí)上,說(shuō)道項(xiàng)目,成功實(shí)施之前,充分的交流必不可少。在現(xiàn)今的社會(huì)環(huán)境下,我們銷售人員的客戶應(yīng)該是以“人”為主語(yǔ)的。只有人與人的交流,才能談出需求,談出交換條件,談出價(jià)值直至談出生意。所以,關(guān)鍵人物是誰(shuí),或者說(shuō)他在項(xiàng)目中所扮演的角色尤為關(guān)鍵。
事實(shí)上,說(shuō)道項(xiàng)目,成功實(shí)施之前,充分的交流必不可少。在現(xiàn)今的社會(huì)環(huán)境下,我們銷售人員的客戶應(yīng)該是以“人”為主語(yǔ)的。只有人與人的交流,才能談出需求,談出交換條件,談出價(jià)值直至談出生意。所以,關(guān)鍵人物是誰(shuí),或者說(shuō)他在項(xiàng)目中所扮演的角色尤為關(guān)鍵。
把握五種“關(guān)鍵人物”
我們經(jīng)常會(huì)提到“關(guān)鍵人物”這個(gè)詞匯。那么,什么人可以被稱為“關(guān)鍵人”呢?我們大體可以把關(guān)鍵人分為五類,分別是采購(gòu)員、拍板人、評(píng)估者、使用者、批準(zhǔn)人。其中我們把“批準(zhǔn)人”放在最后,是因?yàn)榕鷾?zhǔn)人一般在企業(yè)中位居一個(gè)較高層次,或者說(shuō)是不易被銷售人員接觸到,而他們又有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。是他們發(fā)掘了企業(yè)的內(nèi)部需求,設(shè)立了該項(xiàng)目。
換句話說(shuō),批準(zhǔn)人雖然很少在項(xiàng)目進(jìn)程中露面,表面上看來(lái)可能作用不是十分明顯,但正是他們的最初想法才有了銷售人員后面的機(jī)會(huì)。
在實(shí)際情況中,我們是不是,這五種重要人物都接觸到才能算是把握住了客戶呢?實(shí)際上,并非如此。在不同行業(yè)不同產(chǎn)品中,五種關(guān)鍵人物的重心應(yīng)該有所不同。特別是在政府主導(dǎo)的信息化招投標(biāo)項(xiàng)目中,受邀請(qǐng)的第三方評(píng)估人起著舉足輕重的作用。而在一般小項(xiàng)目中,拍板人則擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán),能直接決定購(gòu)買(mǎi)意向。
話說(shuō)現(xiàn)在的企業(yè)中,很多人在企業(yè)中兼任著多項(xiàng)工作,同時(shí)在許多復(fù)雜崗位上還存在著多人領(lǐng)導(dǎo)同一部門(mén)的情況。在企業(yè)內(nèi)部中的這種“角色互換”,在無(wú)形中給我們的“關(guān)鍵人物”判定增加了難度。這就要求方案商銷售團(tuán)隊(duì)的自我判斷能力,因地、因時(shí)地具體情況具體分析。但切記的是,這五種關(guān)鍵人物不能一碗水端平,要有所側(cè)重從而提高效率。在今后的話題中,我們還會(huì)就如何判定關(guān)鍵人物做更細(xì)致的分析。
我們經(jīng)常會(huì)提到“關(guān)鍵人物”這個(gè)詞匯。那么,什么人可以被稱為“關(guān)鍵人”呢?我們大體可以把關(guān)鍵人分為五類,分別是采購(gòu)員、拍板人、評(píng)估者、使用者、批準(zhǔn)人。其中我們把“批準(zhǔn)人”放在最后,是因?yàn)榕鷾?zhǔn)人一般在企業(yè)中位居一個(gè)較高層次,或者說(shuō)是不易被銷售人員接觸到,而他們又有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。是他們發(fā)掘了企業(yè)的內(nèi)部需求,設(shè)立了該項(xiàng)目。
換句話說(shuō),批準(zhǔn)人雖然很少在項(xiàng)目進(jìn)程中露面,表面上看來(lái)可能作用不是十分明顯,但正是他們的最初想法才有了銷售人員后面的機(jī)會(huì)。
在實(shí)際情況中,我們是不是,這五種重要人物都接觸到才能算是把握住了客戶呢?實(shí)際上,并非如此。在不同行業(yè)不同產(chǎn)品中,五種關(guān)鍵人物的重心應(yīng)該有所不同。特別是在政府主導(dǎo)的信息化招投標(biāo)項(xiàng)目中,受邀請(qǐng)的第三方評(píng)估人起著舉足輕重的作用。而在一般小項(xiàng)目中,拍板人則擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán),能直接決定購(gòu)買(mǎi)意向。
話說(shuō)現(xiàn)在的企業(yè)中,很多人在企業(yè)中兼任著多項(xiàng)工作,同時(shí)在許多復(fù)雜崗位上還存在著多人領(lǐng)導(dǎo)同一部門(mén)的情況。在企業(yè)內(nèi)部中的這種“角色互換”,在無(wú)形中給我們的“關(guān)鍵人物”判定增加了難度。這就要求方案商銷售團(tuán)隊(duì)的自我判斷能力,因地、因時(shí)地具體情況具體分析。但切記的是,這五種關(guān)鍵人物不能一碗水端平,要有所側(cè)重從而提高效率。在今后的話題中,我們還會(huì)就如何判定關(guān)鍵人物做更細(xì)致的分析。
客戶的有“痛”處在哪里
我們銷售人員是否想過(guò),要從立項(xiàng)的角度來(lái)思考解決攻堅(jiān)問(wèn)題的突破口?正所謂“無(wú)風(fēng)不起浪”。企業(yè)花錢(qián)立項(xiàng)招標(biāo),一定是遇到了什么問(wèn)題。從心理學(xué)角度來(lái)講,人總是存在一種惰性。這種惰性,就是維持現(xiàn)有良好局面,而不愿外力將其打破的心理瓶頸。事實(shí)上也的確如此,牛頓定律作為普遍真理,告訴我們“再不受外力的情況下,物體總是保持靜止或是勻速直線運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的”。而恰恰這種勻速直線運(yùn)動(dòng)的狀態(tài),就是最省力的前進(jìn)方法,甚至說(shuō)是可以“不用力”的。這也是企業(yè)主最為希望的。試問(wèn)企業(yè)主,誰(shuí)不想讓公司平穩(wěn)發(fā)展?
現(xiàn)在人人都在說(shuō)創(chuàng)新。但是要知道,創(chuàng)新同時(shí)也是放棄,去拋棄原有的成熟模式的。世上沒(méi)有既能創(chuàng)新也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的好事。創(chuàng)新也就意味著風(fēng)險(xiǎn),這對(duì)矛盾是普遍存在的。
同理,那么企業(yè)決策人為什么不維持原有模式而是要立項(xiàng),創(chuàng)新或是更新原有模式呢?舉個(gè)形象的例子,我們把企業(yè)的成長(zhǎng)歷程轉(zhuǎn)換成為人的歷程。在人的成熟中,會(huì)多多少少的遇到疾病。有了痛(Pain)我們就想著去看醫(yī)生,畢竟“小病不除成大患”。我們的銷售人員就像醫(yī)生一樣,病人來(lái)了我們要能讓病人滿意,就一定要“對(duì)癥下藥”。對(duì)癥,就要先看出病人痛在何處。
我們?cè)?jīng)談到判斷Burning Issue的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第一個(gè)是個(gè)人化的(Personal),第二個(gè)是緊急的(Immediate),第三個(gè)是必然的(Certain)。許多朋友們反映對(duì)“Certain”還是不太理解,現(xiàn)在再讓我們來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題。為什么要把“必然的”當(dāng)作判斷“燃眉之急”的標(biāo)準(zhǔn)呢?這其實(shí)就是我們今天講的“惰性”問(wèn)題。企業(yè)不愿意改變?cè)谐墒炷J?,但是如果不進(jìn)行創(chuàng)新和改革,企業(yè)就難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷條件下繼續(xù)生存下去。他要是不做這種帶有冒險(xiǎn)性的嘗試,后果將會(huì)更嚴(yán)重?;诖?,企業(yè)才會(huì)做出“立項(xiàng)招標(biāo)”的選擇。沒(méi)有人說(shuō)沒(méi)事就去醫(yī)院逛。企業(yè)主來(lái)“就診”,必然是因?yàn)樯砩嫌型刺?。找?duì)了這個(gè)痛,才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì),這才應(yīng)該是作為“企業(yè)醫(yī)生”的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)。 來(lái)源:睿商在線
現(xiàn)在人人都在說(shuō)創(chuàng)新。但是要知道,創(chuàng)新同時(shí)也是放棄,去拋棄原有的成熟模式的。世上沒(méi)有既能創(chuàng)新也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的好事。創(chuàng)新也就意味著風(fēng)險(xiǎn),這對(duì)矛盾是普遍存在的。
同理,那么企業(yè)決策人為什么不維持原有模式而是要立項(xiàng),創(chuàng)新或是更新原有模式呢?舉個(gè)形象的例子,我們把企業(yè)的成長(zhǎng)歷程轉(zhuǎn)換成為人的歷程。在人的成熟中,會(huì)多多少少的遇到疾病。有了痛(Pain)我們就想著去看醫(yī)生,畢竟“小病不除成大患”。我們的銷售人員就像醫(yī)生一樣,病人來(lái)了我們要能讓病人滿意,就一定要“對(duì)癥下藥”。對(duì)癥,就要先看出病人痛在何處。
我們?cè)?jīng)談到判斷Burning Issue的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第一個(gè)是個(gè)人化的(Personal),第二個(gè)是緊急的(Immediate),第三個(gè)是必然的(Certain)。許多朋友們反映對(duì)“Certain”還是不太理解,現(xiàn)在再讓我們來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題。為什么要把“必然的”當(dāng)作判斷“燃眉之急”的標(biāo)準(zhǔn)呢?這其實(shí)就是我們今天講的“惰性”問(wèn)題。企業(yè)不愿意改變?cè)谐墒炷J?,但是如果不進(jìn)行創(chuàng)新和改革,企業(yè)就難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷條件下繼續(xù)生存下去。他要是不做這種帶有冒險(xiǎn)性的嘗試,后果將會(huì)更嚴(yán)重?;诖?,企業(yè)才會(huì)做出“立項(xiàng)招標(biāo)”的選擇。沒(méi)有人說(shuō)沒(méi)事就去醫(yī)院逛。企業(yè)主來(lái)“就診”,必然是因?yàn)樯砩嫌型刺?。找?duì)了這個(gè)痛,才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì),這才應(yīng)該是作為“企業(yè)醫(yī)生”的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)。 來(lái)源:睿商在線