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大咖面對面丨王福寧:抱團才能打破閥門市場潛規(guī)則

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-01-26  瀏覽次數(shù):1338


人物簡介

王福寧  1982年生,南安侖蒼人,山西省水暖閥門商會會長,雙工閥門股份有限公司總經(jīng)理,山西沃德威流體控制有限公司董事長,良工閥門集團山西工廠總經(jīng)理。

  1月5日,籌備已久的山西省水暖閥門商會在太原宣告成立,這是繼浙江、江蘇、福建、天津、四川之后,全國第六個省級水暖閥門行業(yè)商(協(xié))會。

  值得一提的是,商會的成立創(chuàng)下了兩個“第一”:山西第一家省級水暖閥門商會,山西第一個由80后掌舵的省級商會。這個80后,正是來自南安侖蒼的王福寧。“雖然我是一名80后,但有著70后的成熟,也能夠理解60后的不易。”坐在記者眼前的王福寧一身商務打扮,略顯老成,但眉宇間依然隱約可見一種年輕人特有的精氣神。

  在王福寧的主導下,山西省水暖閥門商會的成立不走尋常路,在慶典同期還舉行了兩場高峰論壇,吸引了包括上海滬工集團、蘭高集團、良工閥門集團等重量級巨頭企業(yè)前來助陣。在其中一場中國閥門走進山西營銷高峰論壇上,王福寧與中國閥門協(xié)會秘書長宋銀立分別發(fā)表了主題演講,分享他們在閥門品牌建設(shè)上的一些見解,在他看來,閥門經(jīng)銷商建廠家品牌基地或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)新生態(tài),為品牌的落地打通“最后一公里”。

600名銷售商抱團成立閥門商會

記者:王會長,您好!此次山西省水暖閥門商會成立,您擔任首任會長,作為一名80后,可否談談商會成立的初衷?對商會未來有何規(guī)劃?

王福寧:山西省水暖閥門商會是由山西省福建商會水暖閥門專委會升級而來,2015年由我擔任會長。那時,適逢專委會成立十周年,成員大多是80后、90后,老前輩把會長接力棒交給我,就是看好年輕人有想法、有闖勁,希望我能夠帶領(lǐng)大家一起給專委會注入新活力。

當時我暗下決心,希望以此為新起點,帶領(lǐng)專委會轉(zhuǎn)型升級,實現(xiàn)跨越發(fā)展,與全體會員一道開創(chuàng)新局面。此前,專委會辦公室租在較小的小區(qū)里,交通不方便,舉辦活動、開會都十分不便。我接任專委會會長后,首先對會址進行了搬遷,新辦公室寬敞明亮,大大提升了辦公條件。

此后,專委會的升級工作得到有關(guān)部門支持并批準。在我們的規(guī)劃里,商會不能停留于同鄉(xiāng)會、老鄉(xiāng)會這樣的模式,我們要把眼界放寬,包容發(fā)展,不局限行業(yè)和地域。專委會以前工作相對簡單,升格為商會后,要向?qū)I(yè)化、行業(yè)化方向發(fā)展。目前,山西有很多行業(yè)精英,他們在水暖閥門界有一定影響力,我們希望把這些優(yōu)秀力量集結(jié)起來,共同探討、謀劃未來行業(yè)發(fā)展大計。2016年初,我們向政府有關(guān)部門申請,并得到了支持并批準。

這一屆商會在原來專委會的基礎(chǔ)上,由300多名發(fā)展到600多名會員,同時吸納了山西本土以及省外人士。我們商會有個特別之處,以銷售商為主,占了九成。其他水暖閥門商協(xié)會則以制造廠家為主,而制造商最需要的就是經(jīng)銷商。希望通過這個平臺,加強與制造商的合作,發(fā)揮銷售商的優(yōu)勢作用。下一步期待能夠跟行業(yè)交流,包括這次我們舉辦高峰論壇,就是很好的切入點。

打破閥門市場的“游戲規(guī)則”

記者:在這次成立慶典期間,商會還主辦了中國閥門走進山西營銷高峰論壇、山西省衛(wèi)浴營銷論壇,這在其他商會并不多見,不知道您是基于怎樣的考量?

王福寧:山西是以煤炭為主的化工能源大省,現(xiàn)在正處于調(diào)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級,對水暖閥門來說既是挑戰(zhàn),也是機遇。我們同樣要適應市場需求,做好產(chǎn)品升級換代、建立現(xiàn)代化運營模式,引領(lǐng)行業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。

再者,國家實行營改增后,由于抵扣鏈條尚未完全形成,對中小經(jīng)銷商及制造廠家稅負有所增加,利潤空間更小,我們只有練好內(nèi)功,降低成本、提高效率來積極應對,這些都是我們舉行高峰論壇的初衷。

此外,閥門行業(yè)也存在一些痛點。由于目前投標大多數(shù)是以低價中標,有個別經(jīng)銷商會把假冒偽劣產(chǎn)品替代正規(guī)廠家產(chǎn)品,以此降低成本。雖然能賺點利潤,但也產(chǎn)生不少質(zhì)量問題,帶來安全隱患。一些經(jīng)銷商代理制造商產(chǎn)品,投入大量的人力、物力、財力,為一個品牌打市場、拼渠道,一旦市場成熟,廠家把代理權(quán)收回去,也有制造商壓扣代理商的合理利潤,使得代理經(jīng)銷商損失很大。

由于無序的市場競爭相互壓價,擠壓利潤,導致廠家、經(jīng)銷商都難。成立商會的初衷就是要改變以往游戲規(guī)則,呼吁同行不要互相殺價。因此,我們這次邀請品牌生產(chǎn)廠家加盟商會,并舉辦高峰論壇,目的就是要在之前與廠家合作成功的基礎(chǔ)上,將合作面擴大,并深入合作,讓商會同仁與更多有影響力的品牌廠家緊密合作,開創(chuàng)合伙人模式,在山西建立廠家的品牌基地,直接解決廠家和經(jīng)銷商之間的難點。

我們的最終目標是,抱團發(fā)展,打造規(guī)范化商會,扮演與政府、制造廠家建立密切合作關(guān)系角色,引導行業(yè)健康發(fā)展。為了更好地引領(lǐng)會員拓展市場、規(guī)范經(jīng)營、良性競爭,維護大家的共同利益,商會在籌建過程中就與閥門行業(yè)專業(yè)部門、中介機構(gòu)達成了意向,為會員提供市場信息、專業(yè)咨詢、提升企業(yè)品質(zhì)等服務。

在山西首開“閥門超市”

記者:您提到要在山西建立廠家的品牌基地,開創(chuàng)合伙人制度,以此解決廠家和經(jīng)銷商之間的難點。能否具體介紹下這個模式當前的運作情況?這個模式有何優(yōu)勢?

王福寧:互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨,時代正在發(fā)生變化,市場的一切都是透明的,過去的“廠家+授權(quán)經(jīng)銷商代理”模式已經(jīng)行不通了。閥門用戶越來越趨向于直接針對閥門制造廠家,而廠家不可能細化到快速、優(yōu)質(zhì)地服務到每一個用戶、每一臺閥門。

因此,廠家和經(jīng)銷商都應共同尋找一個有效的合作模式,才可能有發(fā)展有未來。從我們商會多家副會長單位與一些品牌廠家合作模式看,目前最成熟、最有發(fā)展前途的模式是:共同投資品牌落地的合伙人模式。也就是閥門制造廠家與經(jīng)銷商的利益完全捆綁在一起,廠家專業(yè)做好技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造;經(jīng)銷商專業(yè)做好品牌推廣、市場銷售、售后、維修、維護等業(yè)務。如此,經(jīng)銷商可以放心大膽地做市場,生產(chǎn)廠家可以做研發(fā)和生產(chǎn)制造,實現(xiàn)雙方共贏。

我們雙工閥門也一直在尋找突破口,即閥門4S連鎖經(jīng)營模式,又稱合伙人模式。雙工閥門在山西開設(shè)了首家倉儲式閥門超市,并在太原、運城形成了連鎖經(jīng)營。在閥門超市里,可以采購到大多數(shù)通用閥門配件,在山西本地,閥門維修、維護需要的配件以及閥門產(chǎn)品,可以一天到達,為山西經(jīng)銷商服務閥門用戶節(jié)約了大量時間。同時,超市內(nèi)還擁有專業(yè)的安裝、維修、維護團隊,在山西范圍內(nèi),可以最快時間到達現(xiàn)場,為客戶解決問題。

未來,閥門經(jīng)銷商建廠家品牌基地或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)銷售新生態(tài)。我們和良工閥門集團已經(jīng)合作多年,是良工閥門集團在山西的總代理。2017年,雙方共同發(fā)起在太原建設(shè)了集倉儲、維修為一體的良工閥門集團山西品牌基地,儲備了良工閥門集團的所有產(chǎn)品,解決了他們在山西落地的短板。同時,雙工閥門利用山西鑄鐵資源優(yōu)勢,生產(chǎn)低壓鑄鐵閥門,配套良工的全國經(jīng)銷商,達到真正互利共贏模式。

在良工集團山西基地開業(yè)慶典上,我們進行了全民經(jīng)紀人啟動簽約儀式,標志著全民經(jīng)紀人營銷模式正式啟動。所謂的全民經(jīng)紀人,即任何單位或個人,都有作為良工集團山西基地的經(jīng)紀人,運營工程項目。

無論是閥門4S連鎖經(jīng)營還是全民經(jīng)紀人,都是為了解決經(jīng)銷商與廠家傳統(tǒng)代理的難點,雙方高度融合,不僅服務跟得上,還能通過入股廠家拿到一定分紅。

基于此,2016年我們把有限公司更名為股份制公司。合伙制并非簡單地進行股改,也不是兄弟、親戚合伙,而是延伸到其他同行,大家公開、公平地把好項目拿出來分享,品牌共享,做大做強。未來這一模式將復制全國,2018年良工閥門集團山西基地也將實施大規(guī)模生產(chǎn)。

南安閥門產(chǎn)業(yè)發(fā)展也要靠平臺

記者:作為一名80后,也是一個成功的閥門經(jīng)銷商,您的創(chuàng)業(yè)之路可否給同齡人提供一些學習和借鑒?家鄉(xiāng)南安是著名的水暖閥門之鄉(xiāng),擁有數(shù)十萬水暖閥門供銷大軍,您有否考慮整合這些資源,或是回歸創(chuàng)業(yè)?

王福寧:改革開放前的侖蒼鎮(zhèn),人多地少,貧窮落后。1965年,侖蒼興起一股移民潮,父母舉家移民到三明永安縣。我是在永安出生的,3歲時才隨父母遷回侖蒼。這時的侖蒼已不是以前的貧窮小鎮(zhèn),發(fā)展十分迅速。然而,我們遷回時,土地已經(jīng)分完,也沒有自己的房子,可以說是一窮二白。

童年時父母為了生活日夜辛勞的背影,成為我腦海中無法磨滅的記憶。當時我就暗暗告訴自己,一定要闖出一片天地,擺脫貧困。2000年高中畢業(yè)后我到了陜西西安,一年后前往山西運城,和早年出來創(chuàng)業(yè)的哥哥一起打拼。2006年7月1日,輾轉(zhuǎn)到太原闖蕩。開著皮卡、拉著產(chǎn)品,到太原各大水暖閥門市場挨家挨戶跑銷售。時至今日,輾轉(zhuǎn)多個角色,從銷售到做工程、做批發(fā),再到在太原市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)建生產(chǎn)基地,一路走來,勤奮工作、誠信經(jīng)營,才做到年銷售額數(shù)億元的規(guī)模。

當然,我的成功跟抱團發(fā)展也密切相關(guān)。在我們商會中70%是南安人,這就是對我們南安的資源整合。我們希望整合更多資源,包括此次邀請的論壇嘉賓,很多就是來自五湖四海。

回歸創(chuàng)業(yè)也在我考慮當中,畢竟閥門的銷售大軍在南安,現(xiàn)在全國各地產(chǎn)能過剩,如果能利用家鄉(xiāng)銷售優(yōu)勢回歸實業(yè),對創(chuàng)業(yè)成功有很大幫助。這幾年在南安做閥門,能切實感受到了家鄉(xiāng)政府的重視。2017年9月,雙工閥門位于侖蒼的營銷中心正式動工建設(shè),辦公面積5000平方米,2019年有望投入運營。

我們希望借助這支龐大的供銷大軍,逐步把部分銷售轉(zhuǎn)回去。未來,不排除在老家投資水系統(tǒng)閥門生產(chǎn)基地,繼續(xù)給良工閥門做配套。因為福建閥門生產(chǎn)基地就在南安,產(chǎn)業(yè)鏈比較完整。希望在家鄉(xiāng)生產(chǎn)閥門,再服務于全國。

  新時期,家鄉(xiāng)的閥門產(chǎn)業(yè)要想發(fā)展還是得利用平臺抱團突圍。這次我們把水暖閥門專委會升級到省級商會,吸引全國各地廠家加入,格局提高的同時,把平臺和資源拿出來分享,看似把利益舍出,但得到很多,也能提升整個商會競爭力,降低會員的采購、運輸、售后服務等成本,引領(lǐng)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

商會簡介

 

  山西省水暖閥門商會于2017年10月30日,經(jīng)山西省民政廳核準,正式注冊登記成立,是具有獨立法人資格的行業(yè)性組織,現(xiàn)有600多個會員。主要由從事水暖衛(wèi)浴、閥門成套、消防器材及管道材料相關(guān)配套廠商的會員單位組成,水暖閥門商會具有行業(yè)性、專業(yè)性特點,是由會員單位自愿組成的非營利省級行業(yè)性組織。

  據(jù)不完全統(tǒng)計,商會會員占有山西省水暖閥門八成以上市場,是山西水暖閥門行業(yè)銷售的主力軍,商會副會長以上單位和個人,每年閥門銷售達15億元以上。

 

 
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